Почему не продаются товары на wildberries
Перейти к содержимому

Почему не продаются товары на wildberries

  • автор:

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ТОВАР НЕ ПОКУПАЮТ

В этой статье мы расскажем о том, почему падают продажи, что делать, если ваш товар на Wildberries не покупают, и как поднять продажи. Возможно, вы совершили какую-то ошибку, или даже несколько ошибок.

Чтобы улучшить динамику покупок торговой марки на маркетплейсе Вайлдберриз, предприниматель должен обратить внимание на качество своей продукции, тщательно продумать свою целевую аудиторию и пересмотреть свои стратегии в торговле.

Основные ошибки продаж на Wildberries

Предприниматели на Вайлдберриз часто сталкиваются с проблемой сезонности. Если вы торгуете сезонным товаром, то отсутствие прибыли будет связано с отсутствием сезонного спроса. С одной стороны очевидно. Но гораздо сложнее разобраться, когда такой очевидной причины нет.

Возможно, вы где-то совершили ошибку, и с вашей продукцией действительно что-то не так, и не обойтись без проверки всех предыдущих этапов вашей работы. Подходит ли вам ниша? Тот ли товар вы выбрали для торговли? Качественный ли он? В рынке ли товарная цена? И так далее. То есть вы возвращаетесь в самое начало и проводите аналитическую работу.

Самая простая ошибка на старте — это когда описание вашей торговой марки просто плохо прописано. В нём не хватает контента, фотографии некачественные или показывают не все детали товара, инфографика не снимает вопросы о продукции, недостаточно или неверно заполнены характеристики.
Бывает так, что карточка написана хорошо, но без учета каких-то основных алгоритмов площадки. Это ещё одна ошибка. Если вы написали красивое описание, которое невероятно приятно читать, но до него никто не добирается, потому что ваш текст никак не оптимизирован с точки зрения SEO, то ждать шквала продаж не стоит. Обязательно оптимизируйте карточку в сервисе SellerExpert по всем параметрам, которые предлагает вам сервис. Оптимизация напрямую влияет на рейтинг и будущие покупки вашей торговой марки.

Ну и третья частая ошибка на старт — это когда предприниматель пытается слепо копировать своих конкурентов. Заходит на страницу кого-то из своих топовых конкурентов, смотрит, как реализована карточка у него, и в точности повторяет. Это зачастую не работает, ведь то, что сработало у одного, не факт, что сработает и у другого. А некоторые вообще просто берут и копируют полностью весь контент, чего вообще ни с какой стороны делать не рекомендуем. Задайте себе вопрос: отличаетесь ли вы от конкурентов? Вернитесь к анализу целевой аудитории, проработке УТП и отстройке от конкурентов. Должно быть четкое определение, что это за товар, какую пользу он принесет, почему его круто покупать и почему именно у вас.

Какие ещё могут быть ошибки и причины не продажи товара? У вас не цепляющий визуальный контент. Большинство клиентов заходят на Вайлдберриз с телефона. Полистайте страницы, оцените. Достаточно ли фотографий? Есть ли видео? Контент по-настоящему классный, увлекательный, особенно на первых фото? Если есть подозрение, что это не так, то дорабатывайте визуальный контент. На вас должны обращать внимание. Контент вашего товарного знака должен быть «вкусным».

И, естественно, то, что клиент видит на фото, должно соответствовать реальности, иначе у вас будет огромное количество отказов. Значит, где-то вы допустили ошибку в том, как транслируете цвет, размер товара. Или невнимательно отнеслись к теме упаковки, и товар во время транспортировки по складам испачкался, помялся, сломался, его вид стал непрезентабельный. Этот момент тоже можно отнести к несоответствию ожиданий и реальности для покупателя.

Однотипные ответы или игнорирование отзывов Wildberries

А есть ли у вас отзывы? Помогли ли вы клиентам принять решение о покупке с помощью отзывов? Это мощнейший фактор, который влияет на принятие решения о покупке. Недостаточно позитивных отзывов с фото? Работайте над этим. Самое простое — попросить знакомых купить вашу продукцию и оставить позитивный отзыв, а вы с благодарностью на него ответите.

Одной из основных ошибок, которую совершают предприниматели на маркетплейсе Вайлдберриз, является игнорирование отзывов покупателей о своей продукции и торговой марке.

В такой ситуации многие предприниматели совершают ошибку, игнорируя отзывы клиентов или предоставляя однотипные ответы на них. Это может привести к тому, что покупатели будут оставлять все меньше отзывов о продукции продавца, так как не получат на них ответов или получат шаблонные ответы, которые не помогут им решить свои проблемы.

Маркетплейс Wildberries учитывает количество и качество отзывов, а также то, как продавец на них отвечает. Если клиенты видят, что предприниматель не отвечает на отзывы или предоставляет шаблонные ответы, они будут оставлять все меньше положительных отзывов, что приведет к снижению рейтинга. Из-за этого вы потеряете деньги и клиентов.

Проблемы с логистикой на Wildberries

Какие могут возникнуть ошибки с логистикой? Ситуации бывают разные. Представьте, что вы как продавец отгрузили товар только на какой-то региональный склад, например, в Новосибирске. Таким образом, для покупателя в Москве вашу карточку Вайлдберриз не будет показывать среди первых и даже, может, не на первых нескольких страницах. В первую очередь товары покажут москвичам, которые находятся на ближайших к нему складах. Возможно, вам стоит рассмотреть другие склады. Да, конкуренция среди карточек подобного товара в Новосибирском регионе меньше, но это уже чуть другая история. Тестируйте, пробуйте, смотрите, будет ли эффективным добавление еще одного склада с большей зоной покрытия и доставки для вашего конкретного товара. Если бюджет у вас ограниченный, обязательно выбирайте не ближайший к себе склад, а один из отдалённых, так как у него большая зона покрытия.

Срок доставки тоже влияет на выбор покупателя. Все любят быструю доставку, и поэтому вы снова должны задаться вопросом: а доступна ли быстрая доставка вашего товара для целевой аудитории?

Ещё можно совершить ошибку следующим образом. Вы работаете по FBO и не уследили за остатками, которые стремятся к нулю. Карточка вашей торговой марки медленно, но, верно, опускается вниз. Вайлдберриз не будет гнать трафик на вашу карточку с маленькими остатками, ему это просто невыгодно. Вайлдберриз зарабатывает с тех предпринимателей, чей складской остаток позволяет удовлетворить спрос аудитории. Обязательно следите за товарными остатками, особенно если торгуете по FBO.

И, особенно это важно для одежды и обуви, у вас должны быть на остатках самые ходовые цвета и размеры. Представьте ситуацию. Вы как предприниматель продаете пиджаки различных цветов. И вроде все хорошо, но дохода может не быть просто потому, что черные пиджаки 42-46 размеров просто закончились. И Вайлдберриз это видит, и клиенты тоже расстраиваются и не покупают.

Невыгодная модель продаж Wildberries

Теперь попробуйте проанализировать стратегию продвижения вашей торговой марки. Какие инструменты вы выбрали? Какие результаты? Все ли рекламные инструменты вы попробовали? Сравнили ли, что помогло повысить продажи товара, а что нет? На этом этапе нельзя допустить ошибку. Поймите, что сегодня рынок очень насыщен предложениями, и уже в прошлом те времена, когда можно было без рекламы продвинуться в рейтинге. На маркетплейсе Wildberries занимаются торговлей уже более 50 тысяч поставщиков. Количество товаров исчисляется в миллиардах. Конкуренция огромная. На старте мы рекомендуем закладывать на продвижение как минимум такой же бюджет, как и на закупку. Если у вас есть хотя бы одна продажа, вы уже можете посчитать конверсию и построить или скорректировать стратегию продвижения. Пожалуйста, не игнорируйте внутреннюю рекламу Вайлдберриз. Аудитория маркетплейса уже прогрета, вы покупаете у маркетплейса просмотры, а по итогу получаете деньги.

Считайте главный рекламный показатель — CTR. Сравнивайте, тестируйте, как зашло одно оформление, как другое, какой тип рекламы сработал для вашей продукции лучше других. Важно постоянно оцифровывать и корректировать результаты и стратегию для того, чтобы правильно скорректировать рекламную кампанию в дальнейшем для повышения ее результативности.
Вы в праве выбрать стратегию, которая называется — «Вайлдберриз сам будет продвигать мои товары». Но это будет ошибкой.

Ожидание: минимум внимания продвижению. Предприниматель поставил товар на торговлю и выдохнул в ожидании денег.
Реальность: ни одной покупки.

Если товар на Вайлдберриз не покупают, предприниматель может попробовать снизить расходы на производство своей продукции или пересмотреть ценовую политику, чтобы привлечь больше клиентов.

Важно помнить, что на Вайлдберриз продукция продавца является его торговой маркой и товарным знаком, поэтому любая ситуация, связанная с низкой динамикой, повлияет на рейтинг и бизнес предпринимателя.

ABC-анализ и закон Парето

И вот еще одна ошибка — плохой подбор ключевых слов для карточки вашей торговой марки. Вы должны понимать, что порядка 80% посетителей Вайлдберриз ищут товар через поиск. Подозреваете, что на данном этапе где-то не доработали — возвращайтесь в статью про ключевые слова и SEO-оптимизацию.

Вы также должны понимать, какие версии карточек или какие товары приносят вам основную доходность, а какие работают плохо. Вы можете воспользоваться методом, который называется ABC-анализ.

Это действенный маркетинговый инструмент, который помогает определить наиболее рентабельные товары Wildberries. В его основе лежит закон Парето: 20% товаров приносят 80% выручки, а остальные 80% товаров — лишь 20% выручки.

Аббревиатура ABC расшифровывается так:
1. Товары группы А: обеспечивают 80% продаж/прибыли, обычно составляют 15-20% от всех ресурсов. То есть вы поставляете их в наибольшем количестве от всего ассортимента, и они приносят больше всего прибыли. От уровня этих артикулов в принципе зависит успех предпринимателя. Даже при небольшом сокращении объемов продаж товаров группы А произойдет значительное снижение прибыли и рейтинга. Ваш фокус должен быть максимально на товарах группы А — они вас кормят;

2. Товары группы B: обеспечивают 15% продаж/прибыли, обычно составляют 35-20% от всех ресурсов. Они отличаются стабильностью и не требуют значительных денежных вложений;

3. Товары группы C: обеспечивают 5% продаж/прибыли, обычно составляют 50-60% от всех ресурсов. То есть ресурсов тратится много, а продаж мало. С товарами из этой группы стоит попрощаться либо всерьез задуматься, а что с ними не так.

Сравнить сразу большое количество артикулов достаточно непросто, и можно легко совершить ошибку. Облегчит вашу рутину наш сервис SellerExpert. С ним ошибок точно не будет. Он сформирует удобные таблицы, отсортирует товары по категориям A, B и C и выдаст рекомендации по оптимизации ассортимента. Инструмент находится в разделе «Контентная оптимизация».

Тот же метод можно использовать в отношении версий карточек, чтобы понять, какой дизайн зайдет аудитории лучше. Меняете визуал, включаете рекламу, смотрите на CTR. Потом сравниваете, что лучше зашло аудитории, и делаете выводы, почему.

Все тот же ABC-анализ можно применить и к рекламным кампаниям: вполне возможно, что какой-то один вид рекламы дает вам повышенные продажи и при этом съедает меньшую часть рекламного бюджета.

Мало продаж на маркетплейсе: ищем причину

Мало продаж на маркетплейсе: ищем причину

Выбрали идеальный товар, подготовили карточки, отгрузили товар на склад, а продаж все нет и нет, или они настолько маленькие, что непонятно, ради чего было выходить на маркетплейс. Расскажем про некоторые частые причины низких продаж.

Полина Смирнова

Эксперт — Полина Смирнова, эксперт по работе на маркетплейсах.

Ваш товар не видят

Внутри маркетплейса покупатель может прийти на карточку товара разными путями. Вот два основных:

    через поиск по маркетплейсу:

Чтобы карточка товара была сверху в поисковой выдаче по маркетплейсу и в категории, нужна хорошая SEO-оптимизация. Особенно это важно для продаж на Wildberries. Нужно подобрать все ключевые слова, по которым покупатель сможет найти ваш товар, и использовать их в описании, наименовании и характеристиках товара.

Ключевые слова бывают широкими и узкими.

  • Широкие — это самые общие запросы, их используют чаще всего. Например, для зонта это «зонт» и «зонт-трость», «зонт мужской», «зонт женский». Они называются широкими, потому что охватывают максимально большой круг товаров.
  • Узкие — самые точные запросы с уточняющими словами. Например, «зонт-трость черный мужской с деревянной ручкой».

Узкие запросы важнее, потому что по ним меньше конкуренция и именно по ним вы, скорее всего, будете получать первые заказы. А широкие работают, когда пользователь не знает, чего точно хочет, вводит просто, например, «зонт» и скроллит результаты выдачи. Такие запросы тоже важны.

На некоторых маркетплейсах можно посмотреть сводку по запросам покупателей за определенный период — это и будут ключевые слова. Вот как это выглядит на Wildberries. Самые популярные сейчас запросы — «кроссовки женские», «футболка женская», «платье женское».

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

При подборе ключей важно обращать внимание на их частотность — то есть на то, как часто покупатели ищут товар по тем или иным словам, например, сто раз или сто тысяч раз в неделю. Ключи бывают высокочастотными и низкочастотными. Узкие ключи конкретнее, поэтому всегда ниже по частоте, зато именно по ним вас находит целевой покупатель.

Самый простой способ подобрать запросы — зайти в кабинет селлера Wildberries, перейти в раздел «Аналитика» и в раздел «Популярные запросы». Вот как это выглядит для товара «кроссовки». Чаще всего это категория, или категория плюс аудитория (кроссовки женские), или категория плюс цвет (кроссовки белые). «Кроссовки женские» — это широкий запрос, он отражает общие черты продукта. Это также высокочастотный запрос: его вводят очень часто — больше миллиона раз в неделю:

Низкочастотные запросы обычно узкие и ограничивают круг товаров. Например, покупателя интересуют только женские кроссовки Nike. Это отсеивает все остальные варианты:

Более продвинутый способ подобрать ключи — использовать сервисы аналитики маркетплейсов, в них больше информации и показателей, в том числе можно проверять, как работает уже заполненная карточка. У Модульбанка это МаркетМетрика.

Какие товары продавать на маркетплейсе новичку

Один из отчетов МаркетМетрики — «Ключевики» — помогает подобрать ключевые запросы и проверить, как часто по ним искали товары и какие конкуренты уже используют эти ключевые запросы в своих карточках.

Вот как можно использовать такие ключевые слова в описании к карточке:

«Керамическая миска для кошек входит в число лучших мисок в силу гипоаллергенности и веса материала. Если вы думаете, какая емкость лучше всего подойдет для питомца, то стоит выбрать миски для кошек с подставкой: их сложнее опрокинуть и попытаться закопать».

Плохой контент

На маркетплейсе потенциальный покупатель принимает решение исходя из контента в карточке, ведь товар нельзя потрогать и рассмотреть со всех сторон вживую. Поэтому важно добавить в карточку всю информацию, которая поможет решиться на покупку: это качественные фото, видео и инфографика, описание, характеристики. Вот несколько советов:

  1. Укажите ключевые характеристики товара и выгоды от его использования, в том числе в инфографике.
  2. Продумайте возможные вопросы вашей целевой аудитории и дайте ответ на них в описании.
  3. Первое изображение в карточке должно быть самым информативным: товар видно полностью в выгодном ракурсе, инфографика описывает преимущества.

Вот хороший пример заполнения карточки: название попадает в запрос аудитории, на инфографике четко видны преимущества, фото крупное, и товар можно хорошо рассмотреть.

Не та ниша

Товар может быть хорошим, но плохо продаваться, потому что продавец не учел спрос и конкуренцию в нише, цену товара и маржинальность. Вот с какими проблемами может столкнуться селлер.

  1. Товар вообще не подходит для маркетплейсов. Например, вы продаете на Wildberries дизайнерскую обувь ручной работы по цене от 10 тыс. руб., сделали карточки товаров, но продаж нет. Ответ прост: на такую обувь нет спроса, возможно, ее лучше продавать через другую площадку, собственный интернет-магазин и соцсети.
  2. В нише монополист или маленькие обороты. Например, в нише домашнего текстиля будет сложно выйти в топ-10, так как лидеры категории — производства, которые могут обеспечить более низкие цены. Важен и оборот в нише, то есть сколько денег совокупно зарабатывают в ней селлеры. Предпочтительнее категории со средними и большими оборотами — от 1 млн руб. в месяц на продавца. Но имейте в виду, что цифры приблизительные, так как в разных категориях они будут разными.
  3. У вас недостаточно бюджета для работы в выбранной нише. Ниша одежды на Wildberries считается самой конкурентной и сложной, но в то же время и самой прибыльной. Если у вас 30 тыс. руб. на закупку, не стоит продавать одежду. Ведь помимо закупки придется потратиться и на продвижение.

Высокая цена

Еще одна частая причина низких продаж — неправильная ценовая политика. Даже на одинаковые модели цена у разных селлеров может сильно отличаться. Вот селлер с четырьмя звездами и 206 отзывами продает наушники за 890 руб., а рядом другой селлер продает точно такие же, но за 1450 руб. Неудивительно, что отзывов и продаж у второго пока нет.

Банк помогает селлерам. Зачем?

Цена вашего товара на маркетплейсе должна быть конкурентной и в то же время покрывать расходы: закупку, комиссию, логистику, наценку. Еще нужно заложить возможность предоставления скидки. Подробнее о том, как рассчитать юнит-экономику, рассказано вот в этой статье.

Нет отзывов

Все ваши клиенты смотрят отзывы перед покупкой. И если их нет, никто не хочет быть первым и проверять, качественный товар или нет. Еще число отзывов влияет на место карточки в выдаче, потому что чем больше отзывов и хороших оценок, тем больше новых покупок, а значит, тем выше позиции карточки.

Простой способ быстро получить отзывы — попросить покупателей напрямую. Например, положить в упаковку визитку с просьбой и сопроводить ее QR-кодом на карточку товара, чтобы было удобно перейти по ссылке и написать для вас пару хороших слов. Но не обещайте за отзыв скидки и бонусы, это запрещено правилами маркетплейсов. А в карточке товара можно тоже написать что-то вроде «если понравилось — оставьте отзыв».

Еще важно давать обратную связь: отвечать на все отзывы — и положительные, и отрицательные — максимально дружелюбно. Такая стратегия ведет к повторным покупкам. А вот так делать не надо:

Не тот склад

И на Wildberries, и на Ozon действует региональное ранжирование: ваш товар чаще показывают в регионах, ближайших к складу, на который вы сделали поставку.

Зона покрытия складов Wildberries в Москве — вся Россия. А вот если доставить товар на склад в Новосибирске, то покупатели из центральной России его не увидят: зона покрытия новосибирского склада — восточная часть России и Казахстан.

Как обманывают продавцов маркетплейсов

Плюс скорость доставки тоже влияет на ранжирование. Например, в Казань из Москвы товары будут идти дольше, чем у ваших конкурентов, которые хранят часть товаров на складе в Казани. Соответственно, даже при более низких продажах они могут оказаться выше в выдаче.

Товара нет на складе

Логика простая: маркетплейс хочет зарабатывать, деньги он получает с продаж селлеров, а если у вас нет товара на складе, то вы ничего не продадите. Значит, вашу карточку нужно пессимизировать, то есть показывать как можно реже.

И напротив, если у вас высокий процент продаж, оборот карточки и скорость доставки, маркетплейс показывает вашу карточку товара покупателям чаще.

Нужно планировать закупки так, чтобы товар был в наличии всегда. Если товар уже закончился, продвигать карточку товара придется так, как если бы вы создали ее с нуля: завоевывать позиции в выдаче и пользоваться платным продвижением.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Почему нет продаж на Wildberries (Разбираем 2 кейса)

Для примера возьмем двух продавцов на Wildberries: успешный и провальный варианты. Рассматривать будем товар «женские тапочки». Wildberries больше заточен на подобную продукцию (недорогую, для повседневного пользования). А большая часть всех покупателей — женщины.

Wildberries и анализ продаж

Wildberries предоставляет несколько способов анализировать успехи других продавцов. Например, можно узнать количество продаж .

Почему нет продаж на Wildberries. Разбираем 2 кейсов

А также узнать, как активно идет торговля. Для этого нужно взглянуть, когда был сделан первый отзыв. Часто продавцы просят сделать первую покупку и оставить отзыв своих знакомых. Что-то вроде буста новой карточки товара.

Переходим в отзывы, сортируем их по дате. Кликаем по ссылке «Дата», получаем первую запись.

Почему нет продаж на Wildberries. Разбираем 2 кейсов

Дальше несложная математика. В этом примере товар продается около 13 месяцев. Продано — 7300 раз по 550 руб. Что составляет чуть более 300 тыс. руб. в месяц. Это без учета расходов на «покатушки» (логистика), комиссия маркетплейса, прочие расходы и себестоимость.

Это крайне условные подсчеты, не учитывающие уйму важных нюансов. Но позволяющие сделать некоторые выводы.

Почему нет продаж

Та же категория. Но результаты куда скромнее:

Почему нет продаж на Wildberries. Разбираем 2 кейсов

Здесь 20 продаж за (примерно) 2 месяца.

Первое, что бросается в глаза — «траблы» с размерами. В первом примере тапки представлены во всех размерах. А в этом примере размерный ряд куда скромнее.

Сложность работы с обувью и одеждой — наличие размерного ряда. И если ты не можешь обеспечить продажу обуви (в нашем примере) всех популярных размеров, это серьезный прокол. Помимо того, что не каждый покупатель может найти свой размер, возникают сложности с примеркой. Часто люди заказывают несколько пар обуви (например) «соседних» размеров для примерки. И если нет «соседнего» размера, для покупателя это может быть минусом.

Ситуация, когда заканчивается товар, можно считать катастрофой. Для Wildberries это сигнал, что карточка товара «с душком». На нее не стоит давать трафик и показывать в поиске на высоких позициях. И даже если продавец завозит новый товар, восстанавливаются позиции карточки в выдачи поиска очень долго. Некоторые вообще считают, что в этом случае нужно заводить новую карточку.

Второй прокол — недостаток в фотографиях. На Wildberries фото товара является важнейшим фактором, на который обращают внимание покупатели. В примере выше, удачный кейс, фото выполнены в «инстаграм-стиле» (назовем это так) — словно со страниц журнала. И даже есть видео.

Во втором примере одна фотография на белом фоне.

Описания товаров на Wildberries

Вот описание из первого, удачного примера (картинки кликабельны):

А вот из второго кейса:

Понятно, стилистика и содержание описаний очень спорный момент. Но, на мой взгляд, описание для домашних тапок «позволят чувствовать себя уютно» выглядит более уместно. А вот «романтичные тапочки, создающие неповторимое настроение» вызывает больше вопросов.

Сложные категории

Обувь входит в «особую» категорию товаров. Такая продукция имеет пониженную конверсию. Причина — люди заказывают несколько вариантов товара разных размеров для примерки. И после выкупают лишь подошедший вариант. Ну или отказываются от всего.

Так, конверсия для товаров требующие примерки может составить 30%. В то время как для не требующих примерки конверсия может достигать 80%.

Также у обуви имеется дополнительная метрика — соответствие размеру по отзывам покупателей:

И некоторое количество негатива может быть вызванным несоответствием размера. Помимо длины «от пятки до кончика большого пальца» есть ширина, полнота стопы, выступающие косточки и прочие особенности ноги покупателя. При этом «преференций» от Wildberries на товар требующий примерки нет.

Ну и отзывы по качеству. Даже для товара эконом сегмента. Если покупкой нельзя пользоваться, то и экономия не имеет смысла.

Поделись в соц сетях
Узнай еще больше
  1. Поиск товара для Wildberries — 3 альтернативных подходаПоиск по ключевым запросам Данная стратегия основывается на поиски тех товаров, для которых нет своих.
  2. Подводные камни Вайлдберриз | Штрафы до 1000000 рублей и другие рискиМаркетплейсы стали логическим развитием интернет торговли. Где наиболее популярным стал Вайлдберриз. Тонны гайдов и уроков.
  3. Техника продаж одеждыТехника продаж одежды Хорошо одеваться Ключевой момент — то, как одет сам продавец одежды. Едва.
  4. Товарный Бизнес сегодня (что нужно знать на старте)Классическая модель товарного бизнеса Еще совсем недавно товарный бизнес выглядел примерно так: Поиск товара, трендов.
  5. Отличие СТАРТАПа от Бизнеса (почему важно понимать разницу)Термин стартап появился в 70-х годах прошлого века: в 1973-м в журналах Форбс и 1977-м.
  • ← Товарный Бизнес сегодня (что нужно знать на старте)
  • Поиск товара для Wildberries — 3 альтернативных подхода →

10 товаров, которые плохо продаются на Ozon и Wildberries: рекомендации для опытных селлеров и новичков

Плохо продающиеся на маркетплейсах товары – это не только коммерческие показатели, но и сложности, с которыми может столкнуться селлер без опыта. Формирование неправильного или сложного ассортимента влечет за собой убытки: истекшие сроки годности и склады, заполненные невостребованными остатками. Некоторые позиции пользуются невысоким спросом, с другими не рекомендуется выходить на маркетплейсы новым селлерам. Рассказываем, какие товары плохо продаются на Ozon и Wildberries, какие правила и рекомендации нужно учитывать при работе с ними.

1. Книги, но не все

В 2022 году конкуренция между селлерами, реализующими книги, относительно низкая, как и спрос. Клиенты демонстрируют активность при покупке изданий, связанных со следующими тематиками:

  • обучающая и художественная литература для детей;
  • литература по психологии (хит продаж на февраль 2022 года по данным Retail.ru), саморазвитию и эзотерике;
  • книги, касающиеся самообучения взрослых и расширения профессиональных компетенций, особенно в сфере информационных технологий, медицины и других отраслевых направлениях.

Хорошо продаются бестселлеры, выпущенные известными издательствами, плохо – книги от новых авторов и тех, с которыми широкая аудитория незнакома. Данные опроса Яндекс, опубликованного в 2021 году, свидетельствуют о том, что 54% россиян отдают предпочтение бумажным книгам, аудиоформату – 15%, электронному – 30%. При выборе книг важно учитывать читательские интересы, обращать внимание на бестселлеры текущего сезона и подсказки от торговых платформ. Например, Ozon предлагает рейтинг «ТОП-200 книг по мнению читателей», дополнительно – мониторинг электронных библиотек и интернет-магазинов («ЛитРес», «Буквоед», «Читай-город»), помогающих составить представление о вкусах потенциальной аудитории.

Лидеры продаж среди книг на Ozon

2. DVD и CD-диски

В 2022 году, о чем сообщают «Известия», зафиксирован рост спроса на Blu-ray плееры, а также на фильмы и музыку на физических носителях – CD и DVD-дисках. На Ozon рассматриваемые товары в период с января до июня заказывали в 5 раз чаще, если сравнивать с отчетным периодом прошлого года. Всплеск спроса обусловлен киностудиями, которые покинули Россию, и недоступностью некоторых стриминговых сервисов, но по мере выравнивания ситуации он начинает возвращаться к привычным показателям.

Подобная продукция – на любителя, ее предпочитают приобретать коллекционеры, формирующие домашние аудио- и видеотеки. В условиях, когда большинство продуктов можно быстро оплатить и моментально скачать, а некоторый контент доступен бесплатно, основная часть клиентов не будет покупать их на маркетплейсах и в интернет-магазинах. Селлеры, решившие продавать фильмы, музыку, программное обеспечение, игры, распространяющиеся на дисках, должны отслеживать тренды, ориентироваться на текущие хиты и опыт других предпринимателей (количество отзывов и оценок в карточках).

Фильмы на физических носителях имеют мало отзывов

3. Хрупкие товары

Продукция, отличающаяся хрупкостью, демонстрирует хорошие продажи, но является сложной в вопросах обеспечения хранения и доставки. Селлеры сталкиваются с высоким процентом товаров ненадлежащего качества еще на этапе закупки у поставщика. Неправильная упаковка при доставке на склад маркетплейса или к клиенту, а также неаккуратность потребителей при осмотре могут стать причиной финансовых потерь. К хрупким позициям традиционно относят:

  • посуду: тарелки, бокалы, стаканы, чашки, салатники;
  • предметы быта: вазы, картины, статуэтки;
  • комнатные растения, поставляемые не в пластиковых горшках;
  • сантехнику – от раковин до сливных бачков;
  • новогодние игрушки и украшения из стекла;
  • зеркала, особенно настенные, но риску подвержены и настольные, ручные модели;
  • телевизоры, мониторы для персональных компьютеров и моноблоки.

При работе с этими товарами нужно соблюдать правила маркетплейсов или транспортных компаний, касающиеся упаковки и маркировки. Дополнительно – аккуратность при складском хранении, иначе постоянно придется списывать брак: стакан с отколотым краем или зеркало не удастся продать даже со скидкой выше 70%.

Рекомендации по упаковке хрупких моделей от Ozon

4. Скоропортящиеся продукты

Маркетплейсы тщательно контролируют сроки годности продукции, которая предлагается клиентам. На склады Ozon позиции с периодом хранения до 6 месяцев принимают только в том случае, если до окончания срока осталось не менее 70%. В эту группу входят молоко, в том числе и растительное, детское питание (фруктовые коктейли, соки, мясные и овощные пюре), десерты (печенье, вафли) и другие, имеющие срок хранения менее 6-12 месяцев. На Ozon список более широкий за счет модели fresh для скоропортящихся позиций.

Рассматриваемые товары несут риски для новичков, которые не имеют сложившейся аудитории, не могут прогнозировать спрос и находятся в процессе наработки рейтинга. Если селлер ориентирован на сбыт продуктов, то сначала лучше выбирать позиции со сроком годности от 12-18 месяцев. Это мясные и рыбные консервы, вяленое мясо, чай и кофе, бакалея (крупы, макароны, сухие завтраки), снеки, джемы, соль и сахар. Они не требуют особых условий хранения, а продавец не понесет убытки в случае низкого спроса при выходе на маркетплейс.

Продукты с длительным сроком хранения на Wildberries

5. Ювелирные изделия

Продажа ювелирных изделий в 2022 году – ненадежное направление для новых продавцов. Клиенты покупают дорогостоящую продукцию у брендов, которым доверяют – SOKOLOV, «Ювелир Трейд», KARATOV, «Агра»: в каталогах Ozon и Wildberries товары этих компаний имеют наибольшее количество отзывов и самый высокий рейтинг. Представителям региональных производств и посредникам будет сложно выбиться в лидеры без комплексного маркетинга и привлечения инструментов для повышения лояльности, узнаваемости. Категория восприимчива к колебаниям рынка: при малейшем изменении уровня платежеспособности клиенты отказываются от покупки украшений, как от вещей не первой необходимости, даже если она была запланирована заранее.

На торговых платформах новички смогут успешно продавать низко- и среднебюджетные модели из керамики, серебра, искусственной и натуральной кожи, бусин и бисера, других востребованных материалов. Высокой оборачиваемостью отличаются доступные изделия на каждый день, особенно для детей, подростков и женщин в возрасте до 35-45 лет.

Активность в карточках ювелирных украшений от известных брендов

6. Продукция для строительства и ремонта

На маркетплейсах представлен широкий ассортимент товаров для строительства и ремонта: материалы для черновой и финишной отделки, сухие смеси, комплектующие, аэрозольные краски и прочее. По данным Data Insight на Wildberries такую продукцию заказывают всего 4% опрошенных, на Ozon – 7%. Материалы для ремонтно-строительных работ клиенты приобретают не каждый день, свыше 55% потребителей хотят увидеть цвет обоев или краски при естественном освещении, поэтому большинство сделок заключаются в наземных гипермаркетах. Потребителю удобнее оформить заказ в ближайшем магазине, особенно если речь идет о большой партии необходимого для косметического или капитального ремонта. Неплохую оборачиваемость имеют штучные позиции, такие как краска для мебели, герметики, эмаль для ванн, удлинители и сетевые разъемы, фурнитура, а также механический и электроинструмент (дрели, перфораторы, рычажные лебедки, тали).

Исследование Data Insight

7. Сезонные товары и тренды

Новым селлерам сложно начинать продажи с ассортиментом, состоящим из сезонных позиций. Их можно использовать для масштабирования в преддверии официальных или неофициальных праздников, но не в качестве основных товаров. Для обеспечения успешного сбыта необходимы:

  • опыт работы с продукцией, отличающейся яркими (менее 50%) и жесткими (более 50%) колебаниями спроса;
  • работа с аналитическими данными за прошлые годы: что продавалось хорошо и плохо, какие позиции пришлось реализовать с высокими скидками после завершения сезона, сколько закупить товаров в текущем году;
  • предварительная подготовка: исследования и закупки у поставщиков проводятся минимум за 2-3 месяца до старта сезона. Позиции запускаются в продажу за 3-4 недели до всплеска покупательской активности, что позволяет прокачать карточки на торговой платформе и подогреть интерес аудитории.

К продукции с ярким спросом относятся зимняя и летняя одежда, ухаживающая косметика для определенного времени года, инвентарь для отдыха и развлечений (палатки, санки, рыбацкие снасти), автомобильная продукция (резина, технические жидкости, скребки для стекол). Жесткий спрос характерен для праздничной атрибутики: сувениры, текстиль и вещи с символами наступающего года, рождественский декор, гирлянды и аналогичные позиции. Отдельный вопрос – тренды: спрос на них возникает стихийно и так же быстро падает, если селлер не сможет его предугадать, то не успеет распродать партию.

8. Женские шубы

Одежда для женщин – высокооборачиваемый товар, пользующийся стабильной популярностью, но с 2018 года российский рынок столкнулся с падением спроса на шубы, особенно натуральные. Причиной изменения потребительских интересов стали пандемия, теплые зимы и мода на экологичность, о чем сообщает РБК. Эксперты не рекомендуют продавцам-новичкам начинать бизнес с реализации изделий из натурального меха, лучше сделать выбор в пользу пуховиков, парок, стеганых пальто и моделей с экомехом – повседневных и доступных. Если селлер делает ставку на товары дороже 10-15 тысяч рублей, то стоит подключить оплату в рассрочку, такая возможность реализована на Ozon.

Пример акции с рассрочкой на верхнюю одежду

9. Нестандартная и специфическая продукция

В категорию входят позиции не на каждый день, представляющие интерес для узкой целевой аудитории. Они связаны с невозможностью прогнозировать спрос, изменением потребительских интересов: для новых продавцов ниша будет достаточно сложной. В группу входят:

  • непопулярные музыкальные инструменты, такие как гусли, укулеле, мандолины, а также пособия для обучения игре на них;
  • все для эзотерики и астрологии: специальные карты (метафорические и таро), свечи для гадания и прочая атрибутика;
  • театральный грим, его заказывают перед праздниками, такими как Хэллоуин, День святого Валентина, Новый год;
  • товары для редких хобби: барельефы, витражи, создание парфюмерии в домашних условиях.

Они легко продаются в комбинации с хорошо оборачиваемыми позициями, приносящими основной доход. При сбыте важно правильно определить целевую аудиторию и запускать рекламу по релевантным каналам: форумы, группы в социальных сетях и Telegram-каналы, посвященные музыке, эзотерики и другим направлениям согласно специфике продукции.

10. Бытовая техника

Средне- и крупногабаритная бытовая техника – популярный товар, но он требует инвестиций в хранение, доставку и работу с заказами. Для сбыта нужен опыт – от первичной проверки при приемке у поставщика до обработки возвратов. Продавцу придется работать с гарантийными случаями и сталкиваться с поломками, вызванными неправильной эксплуатацией со стороны клиента. На первых порах лучше сосредоточить усилия на мелкой технике: она быстро продается и имеет солидный процент выкупа – это миксеры, хлебопечи, микроволновые печи, блендеры и схожие позиции, позволяющие устанавливать высокую наценку.

Разбирательства по поводу неисправности стиральной машины

Что делать, если товары на маркетплейсах плохо продаются

До старта продаж предприниматель должен оценить товарную категорию: спрос, широта аудитории, наличие денег в нише, результаты других селлеров. Часть данных собирается вручную при исследовании каталогов Wildberries и Ozon, учитываются динамика изменения стоимости и объем отзывов, вопросов. Более простой путь – сервисы автоматизации аналитики, такие как LK.MARKET от CеллерМАРКЕТ, Маяк, HunterSales, Moneyplace и аналогичные. Если товары продаются плохо, но у других селлеров ситуация стабильная, то проблема может крыться в следующих причинах:

  • низкое качество отгружаемой продукции, о котором клиенты обязательно напишут в отзывах;
  • отсутствие вариативности ассортимента: селлер предлагает только елочные игрушки или музыкальные инструменты, поэтому сталкивается с жесткими колебаниями спроса и редко поступающими заказами;
  • недостаточное раскрытие специфики, характеристик и особенностей товаров в карточках;
  • отказ от участия в акциях: продавцы, не снижающие цены, получают меньше заказов и ухудшение позиций в каталоге;
  • продукция распределена только по центральным складам, что существенно сужает географию и возможности поиска клиентов в регионах;
  • продавец не работает с остатками и закупает минимальное количество позиций, из-за чего потребители получают негативный опыт сотрудничества, а карточка опускается в поиске.

Навредить может неправильный портрет целевой аудитории и дефицит репутации: отсутствие отзывов и оценок настораживает клиентов. На Wildberries быстро наработать репутацию позволяет привлечение потребителей по собственной базе контактов, на Ozon – акция «Баллы за отзывы»: клиенты делятся мнениями о покупках, получая бонусы на следующие заказы.

Глобальная ошибка – работа на одной торговой платформе: показатели сбыта на маркетплейсах существенно различаются, что видно в исследовании Data Insight. Например, позиции из категории «Электроника и техника» на Wildberries купили 12% респондентов, на Ozon – 28%, а на AliExpress – 36%. В связи с этим рекомендуется проверить возможности площадок, чтобы выбрать оптимальную под особенности реализуемой продукции. Дополнительно – реклама по разным каналам, запуск собственных акций внутри платформы и беспрерывная коммуникация с аудиторией.

Сравнение динамики потребительских предпочтений на разных маркетплейсах

В заключение

Не существует универсальных товарных категорий, способных принести массу заказов в первые месяцы работы на маркетплейсе. Низкие продажи фиксируются не только при малом спросе или узкой аудитории, но и по причине отказа от привлечения комплексных маркетинговых инициатив, недостатка опыта у продавца, игнорирования первичной аналитики при выходе на платформы. Некоторые предприниматели на этапе тестирования изменяют категории и ассортимент несколько раз, чтобы выбрать наиболее доходную нишу, не связанную с колебаниями спроса, порчей товаров при хранении и доставке, низким процентом выкупа и иными проблемами. Стоит работать со свежими аналитическими данными и мониторить их после запуска магазина не реже 4-5 раз в год: рыночные тенденции изменяются постоянно, селлер должен держать руку на пульсе событий.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *