Как установить скидку на озоне продавцу
Перейти к содержимому

Как установить скидку на озоне продавцу

  • автор:

Скидки и акции на OZON и Wildberries: как устраивать распродажи товаров, чтобы не уйти в минус

В идеальном мире скидки и акции — лучшие друзья продавцов на маркетплейсах. Они помогают поднять количество продаж, собирать больше отзывов и продвигать карточки товаров в топ. Однако в реальности многие продавцы ругаются, что участвовать в акциях невыгодно, а скидки не работают и даже приносят убытки. Рассказываем, что нужно знать об условиях участия в акциях двух самых популярных российских маркетплейсов, какие риски существуют для продавцов, как правильно рассчитать скидку, чтобы заработать, и как выбрать товар для акции.

Маркетплейсы открывают широкие возможности для привлечения покупателей с помощью скидок. В любой момент можно самостоятельно установить скидку и устроить распродажу. Можно разрешить клиентам запрашивать персональную скидку — такую опцию предлагает OZON. А можно принять участие в акциях, которые регулярно запускают маркетплейсы.

На продвижение своих акций OZON и Wildberries тратят значительные бюджеты (например в 2022 году OZON вложил в рекламу акций «11.11» и «Черная пятница» 2 млрд руб.), благодаря чему в период действия распродаж в разы увеличивается количество покупателей и заказов.

Итак, разберемся для чего продавцам делать скидки и участвовать в акциях на маркетплейсах, когда не выгодно заходить в распродажи, и какие условия по скидкам и акциям существуют на OZON и Wildberries.

Зачем делать скидки и участвовать в акциях

Скидки и акции на маркетплейсах — мощный маркетинговый инструмент, благодаря которому можно:

• повысить продажи

Маркетплейсы активно продвигают акционные товары с помощью рекламных баннеров и блоков на главных страницах своих сайтов, а также с помощью рассылок и внешних рекламных кампаний. За счет этого акционные товары получают значительно большее количество трафика, что в свою очередь ведет к росту продаж.

Плюс скидки сами по себе привлекают внимание пользователей и вызывают желание купить товар с очевидной выгодой. Также скидки создают ощущение срочности и подталкивают клиентов быстрее совершить заказ.

• собрать больше отзывов

Если в карточке мало или совсем нет отзывов — сделайте на него скидку и заявите в акцию. Количество продаж вырастет, а среди покупателей будут те, кто готов поделиться отзывом на товар.

Кроме того, с помощью скидок и акций можно познакомить пользователей с новым продуктом и улучшить показатели новой карточки товара.

• поднять карточку в топ выдачи

Чем больше продаж и отзывов, тем выше вероятность, что карточка товара поднимется в топ поисковой выдачи. Даже в самых популярных категориях, где по ключевым словам могут выходить десятки страниц с похожими товарами, есть возможность пробиться в топ, если в карточка соберет много продаж и положительных отзывов.

Маркетплейсы снижают комиссию за продажу для участников акций, а в отдельных случаях даже компенсируют продавцам часть скидки

• распродать неликвидный товар

Если у вас на складе залежалась продукция — например сезонные товары в несезон, скидки помогут распродать запасы.

Разумеется, скидки и акции — не единственный способ продвижения товаров на маркетплейсах. Чтобы поставить продажи на поток и получать стабильную прибыль, необходима комплексная стратегия продвижения. На курсе «‎Менеджер по маркетплейсам» мы учим правильно вести расчеты, оптимизировать затраты на логистику и хранение, делать продающие карточки товаров и контент для них, использовать SEO-оптимизацию, запускать рекламные кампании и вести аналитику. Посмотрите полную программу курса и узнайте, каких результатов вам помогут добиться преподаватели — опытные практикующие селлеры.

Когда невыгодно участвовать в акциях и ставить скидки

Невыгодно — ставить скидки и заходить в акции вслепую. В первую очередь необходимо все посчитать. Начать следует с расходов, которые вы несете. Это закупочная цена товара, комиссия маркетплейса за продажу, затраты на логистику, хранение и упаковку, плюс операционные расходы.

Только четко понимая расходы, можно правильно рассчитать цену товара, которая принесет прибыль. Также без этих цифр не получится просчитать, будет ли выгодной скидка, которую вы собираетесь поставить, и не принесет ли участие в акции убытки.

Вести финансовые расчеты и работать с ценообразованием — ключевые навыки менеджера по маркетплейсам. А что еще должен знать и уметь профессионал, читайте в материале «Менеджер по маркетплейсам: обзор профессии».

В принципе, гарантий, что вы получите прибыль от участия в распродажах, нет — важно понимать, что не каждый товар для этого подходит.

Например товары с низкой маржинальностью в большинстве случаев не подходят для акций и реальных скидок. На продукты вроде средств для мытья посуды, кормов для кошек, макарон в упаковке или зарядных устройств и так минимальная наценка, и если ставить на них скидку то прибыль можно потерять и даже сработать в убыток.

Выставлять сезонный товар на акцию в разгар сезона тоже не всегда уместно. Допустим каркасные бассейны с мая по июль раскупают без всяких акций, и реальная скидка по сути лишит вас части прибыли. С другой стороны, есть способ попасть с сезонными товарами в акции и при этом не потерять прибыль. Следует поставить изначальную цену на 20-30% больше, чтобы с помощью скидки снизить стоимость до фактической цены.

Обратите внимание, цена без акции даже ниже, чем некоторые акционные предложения

Также нет необходимости участвовать в акции, если на складе мало остатков раскрученного товара, который стабильно продается. В общем и целом, если товар хорошо раскупается, то участвовать с ним в распродаже не имеет смысла. Однако, случается на маркетплейсах и такое, что от участия в акции отказываться не выгодно, даже с раскрученным товаром. Wildberries, например, запускает распродажи с особыми условиями, когда комиссия для участников акции снижается до 3-5%, а для тех, кто в распродаже не участвует — поднимается до 7%. В таком случае снова придется провести расчеты, чтобы выяснить, как будет выгоднее — отказаться или участвовать.

Скидки и акции на Wildberries

На площадке представлен целый арсенал инструментов для тех, кто хочет устроить распродажу. Пойдем по порядку и начнем со стандартных скидок, которые может установить любой селлер. Wildberries позволяет применить процентную скидку в размере от 3 до 95% от стоимости товара. Эти скидки проходят за счет продавца.

Для новичков, которые недавно зарегистрировались и не успели заработать репутацию, доступна скидка не более 30%. Эта мера предосторожности направлена на защиту интересов покупателей и помогает избежать нечестной конкуренции.

Описаны случаи, когда Wildberries предлагает продавцу снизить цену на определенный товар. Если селлер не принимает предложение, маркетплейс может убрать товар с витрины.

Существуют на Wildberries так называемые скидки на самые низкие цены. С ними нужно вести себя осторожно, поскольку эта скидка проходит за счет продавца. В чем суть — алгоритмы Wildberries анализируют цены в карточке товара, находят самую низкую за последние три недели и предлагают покупателю приобрести товар по скидке 10% от минимальной цены. При таких условиях высок риск сработать в минус, однако многие продавцы принимают эти правила, чтобы продолжать участие в акциях маркетплейса.

К счастью для продавцов на площадке есть скидки, которые происходят за счет маркетплейса.

Например скидки именинникам — пользователи указывают дату своего рождения, и Wildberries в честь этого дарит скидки до 20% на разные категории товаров.

Также на площадке существует система промокодов — Wildberries выбирает товар или группу товаров и предлагает на нее промокод со скидкой от 10%.

Большой популярностью у постоянных покупателей пользуется персональная скидка покупателя. Каждый зарегистрированный пользователь получает накопительную скидку. Ее размер зависит от общего количества прошлых покупок пользователя и стоимости конкретного заказа. Покупатель может получить скидку от 3 до 10%.

Хотите знать больше об особенностях работы с Wildberries? Понимать, какие товары пользуются спросом, как организовать хранение и доставку товаров, какие комиссии и за что берет маркетплейс, какие инструменты аналитики и автоматизации использовать в работе? Ответы на эти и другие актуальные вопросы по работе с площадкой в специальном гайде — «‎Как открыть магазин на Wildberries».

Теперь поговорим об акциях на Wildberries. Акции здесь проходят постоянно — площадка самостоятельно запускает их. Эти акции можно условно разделить на два вида — событийные и регулярные. Первые привязаны к крупным событиям и праздникам — Черная пятница, Новый год, 8 марта, 1 сентября и др. Вторые — регулярные могут быть организованы по самым разным поводам.

Посмотреть доступные распродажи и условия участия в них можно в разделе «Календарь акций и скидок» в кабинете продавца.

Сама площадка мотивирует продавцов участвовать в распродажах за счет снижения комиссии. Если товар подходит для распродажи по мнению алгоритмов Wildberries, но продавец не принимает условия акции, площадка оставляет за собой право увеличить комиссию на продажу. Обычно о том, что комиссия будет повышена, маркетплейс сообщает в анонсе.

Для того, чтобы войти в крупные акции маркетплейса, нужно поставить скидку на товар более 30%.

Раньше можно было ставить разные цены и разные скидки каждую неделю, но сейчас такой номер не пройдет — маркетплейс показывает динамику цены в каждой карточке. Поэтому на Wildberries имеет смысл ставить изначальную цену с увеличением на 30%, и снижать ее на это же количество. Такой прием позволит зайти в акцию любого типа и не потерять прибыль.

Как бы то ни было, для того чтобы участвовать в акции, нужно сперва рассчитать экономические показатели от участия в акции и убедиться, что остатков на складе хватит, с учетом роста продаж. А также еще раз внимательно изучить условия участия — вы можете не соглашаться заявлять в акцию все товары, которые предлагает площадка. Этот список можно корректировать.

Скидки и акции на OZON

OZON предлагает множество возможностей устроить распродажу. Цены со скидками показываются в виде зачеркнутой старой цены и выделенной зеленым новой.

На OZON продавец может самостоятельно установить скидку на товар. Первоначальная стоимость товара при этом уменьшается на заданный процент.

Также здесь существуют дополнительные скидки, когда цена в карточке товара снижается на определенный процент от цены с действующей скидкой. Эти скидки маркетплейс делает за свой счет.

Другой популярный формат, который можно рассматривать, как скидку — специальное предложение «1 + 1». Такие предложения регулярно появляются в разных форматах, например «1 + 1 = 3», когда при покупке двух акционных товаров третий можно получить в подарок. Фактически покупатель имеет скидку на сумму равную цене самого дешевого товара из трех.

Не забыл OZON и про промокоды, которые снижают цену в карточке товара на определенный процент или определенную сумму.

И еще одна классная опция на OZON — персональная скидка для покупателя. Так на площадке сам покупатель может обратиться к продавцу с просьбой дать скидку на определенную сумму на товар. Далее продавец может согласиться, чтобы продать товар, а может отклонить эту скидку. Никаких санкций от магазина за это он не получит.

Планируете запустить продажи на OZON, но не знаете с чего начать? Скачайте подробную инструкцию для бизнеса и маркетологов «Как продавать на OZON». Она поможет разобраться с тем, как зарегистрироваться и начать работу, какие документы подготовить для старта, как выбрать перспективную нишу и товар, подскажет, что нужно знать о логистике и хранении, как вести расчеты, продвигать карточки товаров в топ и поднять продажи.

Что касается акций — на OZON это условно бесплатный инструмент продвижения. За участие в них ничего платить не нужно, однако сами скидки проходят за счет продавца.

Сами по себе акции на площадке бывают двух видов — от маркетплейса и от продавца.

Акции от OZON как правило приурочены к праздникам и привязаны к годовому промо-календарю. В личном кабинете Продавца в разделе «Акции» можно посмотреть, в каких акциях от Озон можно принять участие.

Разберемся, какие требования выдвигает площадка к продавцам, которые хотят принять участие в акциях, на примере свежей акции «О! Распродажа».

«О! Распродажа» делится на 3 акции:

  • «Хиты» — скидка от 5% до 17%
  • «СУПЕРхиты» — от 7% до 23%
  • Hot Sale — скидка на один из дней акции от 8% до 26%

В акциях могут участвовать любые товары, кроме товаров для курения и запрещенных товаров. Также необходимо, чтобы товары подходили по минимум 2 параметрам из этого списка:

  • Менее 10% жалоб на товар
  • Меньше 10% возвратов, невыкупленных товаров и невостребованных заказов
  • Больше 3 — средняя оценка товара.

Следовательно, чтобы принять участие в акции со своим товаром, необходимо, чтобы его оценка была выше трех баллов из пяти и на него почти не было жалоб.

Минимальная скидка по акции зависит от категории товара: так, скидка на бытовую химию начинается с 10%, а на книги — с 7%, при этом максимально возможная скидка среди всех категорий во время акций — достигает 90%.

Важно понимать, что размер скидки для распродажи будет рассчитан от цены товара за последние 30 дней с учетом остальных скидок, которые вы ставили на товар. То есть, если ваш товар стоит 1000 рублей и вы обычно продаете его со скидкой 10% за 900 рублей, то скидка для распродажи будет считаться от суммы 900 рублей. Так стоимость товара может быть снижена до 765 рублей, если скидка по распродаже составит 15%. Подробнее об условиях участия в акции можно прочитать в разделе «Большие акции Ozon».

Помимо акций от маркетплейса, продавец может создавать собственные. Такие товары со скидками попадают в раздел «Все акции». Здесь продавец решает сам, какие товары будут участвовать в акции. Правда и промо-кампания в этом случае ложится на плечи селлера. Для собственной акции необходимо как минимум создать специальный акционный баннер. А для того, чтобы попасть на главную и показываться в поиске нужной аудитории, необходимо настроить и оплатить рекламную кампанию — подробнее об этом читайте в специальном разделе в базе знаний OZON.

Существует два распространенных способа участия в акциях OZON.

Первый — можно ставить в карточке товара цену до скидки и со скидкой. Гарантий, что карточка точно попадет в акцию, в этом случае нет. Например для участия в 11.11 придется добавить дополнительную скидку от 5 до 70%. В этом случае велика вероятность того, что продажа принесет убыток.

Второй способ — более надежный — использовать «автоприменение цен и акций». Стоимость товара не сможет опуститься ниже минимально допустимого значения, которое вы укажете, при этом товар будет автоматически добавляться в акции.

В календаре акций можно посмотреть к чему готовиться, заранее узнать о размере скидки для вхождения в предстоящую распродажу и подстроить цены и скидки. В отличие от Wildberries, OZON не публикует в карточках товаров историю изменения цены, что позволяет больше экспериментировать с ценами и скидками.

Как получить выгоду от скидок и акций и снизить риски

Скидки должны быть выгодны продавцу — это первое о чем следует помнить, когда вы экспериментируете с распродажами. Речь о том, что нужно рассчитать экономическую эффективность работы таким образом, чтобы одновременно получить максимальную прибыль от продаж, и сохранить доверие и интерес со стороны клиентов.

Совет № 1. Меняйте цену вместе со скидкой

Маркетплейсы контролируют скидки — могут снять товар с акции или с витрины, или, что еще хуже, заблокировать карточку товара, если заподозрят вас в махинациях со скидками. При этом цену менять не запрещено. Поэтому можно спокойно повышать цену товара, перед тем, как ставить скидку.

Совет № 2. Дайте покупателю выгоду, без жестких убытков для себя

Вы можете сделать скидку 15%, которая привлечет покупателя, при этом увеличить цену на 13%. Так покупатель заберет товар дешевле, на самом деле всего на 2% от начальной стоимости, а вы получите прибыль, пусть и с небольшой уступкой по цене.

Совет № 3. Используйте опыт конкурентов

Чтобы рассчитать оптимальную цену и скидку — изучите потребительское поведение в нише и то, как опытные конкуренты строят свою работу в этом направлении. Так вы поймете, какие цены и какие скидки пользуются спросом и отталкиваясь от этого сможете выстроить конкурентоспособное ценообразование и ставить привлекательные и безубыточные скидки.

Совет № 4. Установите верхний предел скидки, до которого она будет выгодной

В идеале для каждой группы товаров необходимо рассчитать максимально допустимый процент скидки, чтобы понимать, где тот порог, за которым идут финансовые потери. В этом поможет специальная формула:

(Прибыль — (Прибыль*Мин. Объем/Ожидаемый объем)) /Цена единицы товара = Максимально допустимый% скидки

Вот как это работает: продавец беспроводных наушников за месяц получает 300 000 рублей прибыли. Минимальный объем продаж составляет 100 единиц. Ожидаемый объем продаж — 130 наушников. Цена одной пары наушников – 3000 рублей. Считаем по формуле максимальный процент скидки:

(300 000 — (300 000*100/130)) /3000 = 23%

Таким образом максимальная скидка продавца, при которой возможна прибыль, составляет 23%.

Совет № 5. Развивайте собственный бренд

Покупатели с большим энтузиазмом выбирают товары раскрученных торговых марок, нежели неизвестных, даже если те предлагают более привлекательные цены.

В заключении следует сказать, что скидки и акции стали неотъемлемой частью e-commerce культуры. Покупатели с радостью идут на маркетплейсы за выгодными предложениями, а продавцы встречают их с распростертыми распродажами. Скидки и акции помогают решать целый ряд бизнес-задач. В то же время важно помнить, что без понимания условий участия в акциях и точных расчетов можно потерять прибыль и даже уйти в минус. А у вас был опыт работы со скидками? В каких акциях вы принимали участие как продавец или как покупатель? Делитесь в комментариях.

Механика акций и скидок на AliExpress, Wildberries, Ozon

Скидки и акции — привычные инструменты как в традиционном ритейле, так и в e-commerce. Они помогают увеличивать продажи в краткосрочном периоде и уменьшать складские запасы. Важно помнить, что у каждой площадки свои условия, не всегда выгодные селлерам. Продавец, не знающий специфику работы маркетплейсов, не сможет торговать на нескольких платформах. О пользе и подводных камнях скидок и акций рассказывает Вадим Солынин, операционный директор XWAY.

Фото: XWAY

Сейчас механика скидок на маркетплейсах устроена так, что продавец вряд ли выиграет, игнорируя их: с помощью этого инструмента можно получить дополнительный трафик и выйти в топ выдачи. Если продавец систематически не участвует в распродажах, его товары перестанут показываться — место займут акционные лоты. Учитывая, что не все селлеры регистрируются в промо-акциях, это отличный способ торговать с минимальной конкуренцией, быстро выйти в топ маркетплейса, привлечь дополнительный трафик и уменьшить складские запасы.

AliExpress

«На AliExpress есть несколько видов акций, в которых могут участвовать продавцы: крупные промо («11.11», «328», «618», «828», «Черная пятница»), сезонные распродажи, постоянные акции («Горящие товары», «Почти даром», «До 399»). Последние доступны всем без ограничения, а для участия в крупных или сезонных промо продавцам нужно соответствовать требованиям — иметь высокий рейтинг, доставлять по тарифам AliExpress, не завышать искусственно цены», — комментирует Анастасия Конова, специалист по работе с продавцами AliExpress Россия.

Участие в акциях одинаково полезно и начинающим, и более опытным продавцам, так как это не только способствует продажам, но и влияет на рейтинг, число заказов и конверсию — от этих факторов зависит попадание в поиск и органические продажи. Чем чаще покупатели переходят в карточку товара и делают покупки, тем чаще система показывает товар в поисковой выдаче.

Анастасия рассказывает: «Сложности у начинающих продавцов может вызвать разнообразие акций, а также барьер в виде требований к рейтингу и наличию продаж в прошлом. Когда селлер только выходит на маркетплейс, и у него низкий рейтинг, продвижение можно начинать с постоянно действующих распродаж. В разделах с этими акциями всегда очень большой трафик: учитывается каждый клик на карточку товара, добавление в корзину или избранное, сообщение, подписка на магазин. Впоследствии на базу активных покупателей можно дополнительно воздействовать через маркетинговые инструменты (посты в ленте новостей, рекомендации, рассылки).

AliExpress не принуждает продавцов участвовать в акциях и предоставлять скидки — во всех случаях это добровольный выбор предпринимателя. Единственное, на чем мы настаиваем — на справедливой цене: если продавец хочет участвовать в акции, то система не даст ему сделать цену выше средней — так мы стараемся контролировать честность распродаж».

Фото: XWAY

Продавцы, которые не участвуют в акциях, но постоянно держат конкурентоспособные цены, косвенно могут выиграть от распродажи, так как трафик и число покупок на платформе растут в любом случае. При этом надо понимать: когда конкуренты активно регистрируются в акциях, увеличение числа заказов и конверсии скорее всего поднимут карточки их товаров в поисковой выдаче. Рейтинг не зависит от участия в распродажах — только от отзывов пользователей: можно иметь высокий рейтинг и с 5 заказами, и с 5000.

«В марте этого года проходила платформенная акция “328”, одна из самых глобальных распродаж AliExpress. У нас значительно увеличился и оборот, и количество заказов, и средний чек, то есть покупатели не просто покупают чаще и охотнее, но и стараются приобрести больше товаров за один раз. Пока с этой акцией по результатам может соревноваться только “11.11” — общий оборот товаров в ноябре вырос на 820% по сравнению с октябрем», — прокомментировал представитель компании «Zigmund&Shtain» на платформе Aliexpress.

Фото: shutterstock

Фото: Milles Studio/shutterstock

Wildberries

На Wildberries акционные товары размещаются на отдельной странице, а в поисковой выдаче выделяются ярким оформлением, привлекающим внимание покупателей. Посмотреть доступные распродажи и условия участия можно в разделе «Календарь акций и скидок». Цена фиксируется за несколько дней до начала, и у продавца не получится изменить ее для участия. Так маркетплейс борется с искусственным повышением стоимости — это позитивно влияет на лояльность клиентов к площадке.

Фото: XWAY

Wildberries мотивирует продавцов к участию в акциях за счет снижения комиссии на товары-участники или увеличивает ее, если лот доступен для распродажи, но не зарегистрирован. Список доступных позиций для скидок находится в отчетах, там же указана максимальная цена, по которой товар может участвовать в акции.

Ozon

Распродажи Ozon продвигаются на сайте, в email-рассылках, push-уведомлениях приложения и в соцсетях Ozon, получая большой охват. Существует разделение на акции Ozon и Ozon Premium — в первом случае маркетплейс сам выбирает товар для участия, и скидка предоставляется за его счет, во втором лоты получают специальную плашку для покупателей с подпиской Premium. Можно участвовать в акциях с целевой аудиторией — селлер выбирает категорию покупателей (например, «Покупает в разделе “Товары для праздников”»), и клиент в своем аккаунте видит персональное предложение.

Фото: XWAY

На Ozon продавец может создавать собственные акции, но они не получат активного распространения от маркетплейса — селлеру придется настраивать продвижение самостоятельно. Один из самых популярных видов распродаж — Flash Sale. Это страница на сайте Ozon с товарами, скидка на которые действует 24 часа. Продавец добавляет лоты и самостоятельно устанавливает цены. Эффективность Flash Sale зависит от местоположения на странице этой акции, количества товаров и привлекательности самого продукта.

Фото: XWAY

Добавлять позиции в распродажи можно вручную через личный кабинет, если их мало — когда позиций сотни или даже тысячи, есть смысл делать это с помощью API. На каждом маркетплейсе есть подробные инструкции для участия в распродажах, продавец может самостоятельно зарегистрировать товары. Проблемы возникают на этапе выбора акционных позиций — часто селлер не знает, как рассчитать выгоду от скидок, или не понимает, какую цену поставить. Чтобы этого избежать, подключают аналитику — она будет помогать и до, и во время распродаж.

Акции — лишь один из маркетинговых инструментов, помогающих селлеру продвигать товары внутри площадки. Это доступный для каждого пользователя способ повысить продажи. Продавец может самостоятельно разобраться в нюансах каждого маркетплейса и начать регистрироваться в акциях, либо воспользоваться услугами сервисов с необходимой экспертизой. Это позволит селлеру избежать ошибок и не разориться на неправильном участии в распродажах, а также регулярно получать подробную аналитику по ценам и популярности товаров.

Как установить цену товара на Озон. Порядок расчетов и стратегии ценообразования

Цену товара на Озон можно определить на глаз. Но тогда не стоит удивляться отсутствию прибыли, а то и долгам. В статье рассказываем, как подойти к ценообразованию на Озон грамотно: что учесть в расчетах, как пользоваться стратегиями Озон и при чем здесь баллы Озон для продавцов.

Ценообразование на маркетплейсах — дело тонкое. Тем более, что далеко не каждый селлер на ты с экономикой. Избежать ошибок, уберечь бизнес от потерь и зарабатывать помогает центр управления маркетплейсами SelSup. Программа сама посчитает юнит-экономику, определит оптимальную цену товара, выберет позиции для участия в акции и подведёт итоги продаж на Озон. Узнать больше можно на видеовстрече со специалистом SelSup.

В этой статье:

  1. Рассчитать себестоимость товара
  2. Посчитать расходы на реализацию
  3. Комиссия за продажу
  4. Эквайринг Озон
  5. Посчитать расходы на логистику и хранение
  6. Расходы на FBO Ozon
  7. Расходы по FBS Ozon
  8. Последняя миля Озон
  9. Обратная доставка товара в случае возврата
  10. Расходы по realFBS
  11. Использовать калькулятор Озон
  12. Заложить процент на утрату товара и продвижение
  13. Сравнить свою цену с ценами конкурентов
  14. Использовать стратегии ценообразования
  15. Стратегии Озон
  16. Стратегии SelSup
  17. Розничная цена товара и скидки за баллы Озон

Рассчитать себестоимость товара

Себестоимость товара — это сумма, которую вы потратили на его покупку или производство и подготовку к продаже.

Расходы на закупку или производство товара еще называются прямыми затраты. В них входит:

  • затраты на производство, если вы сами изготавливаете товар. Сюда относится сырье, материалы, оборудование, комплектующие, оплата электроэнергии и всего, что непосредственно участвует в производстве.
  • затраты на закупку товара, если вы приобретаете его у поставщика. В эту сумму также входят расходы на доставку товара от поставщика к вам на склад или сразу на маркетплейс, если работаете по дропшиппингу.

Деньги, которые вы тратите на подготовку товара к продаже. Такие затраты называются косвенными. Они относятся к бизнесу в целом. Сюда входит:

  • зарплата сотрудников.
  • аренда офиса, склада.
  • упаковка товара: короба, паллеты, пузырчатая пленка, скотч, пакеты.
  • сертификаты, отказные письма, лицензии на товарный знак.
  • маркировка товара: ленты для этикеток, краска для принтера, покупка кодов в Честном знаке для товаров с обязательной маркировкой.
  • доставка товара до склада маркетплейса. Если возите сами — включите расходы на бензин. Если используете стороннего перевозчика — то стоимость его услуг.
  • фотосессии товаров, инфографика, съемки видео.

В программе для маркетплейсов SelSup селлеры могут отмечать закупочную стоимость товара и вносить любые дополнительные расходы. Траты можно сделать регулярными или отражать их по мере необходимости. Так не потраченный один рубль не останется без учета.

Посчитать расходы на реализацию

Затраты на реализацию товара на Озон складываются из комиссии за продажу и оплаты банковских услуг, то есть эквайринга Озон.

Комиссия за продажу

Комиссия за продажу Озон рассчитывается от итоговой цены товара с учетом всех скидок продавца и зависит от схемы работы и категории товара. В расчете комиссии за продажу не учитываются скидки за баллы Озон.

Вот пример комиссий на популярные категории товаров по состоянию на декабрь 2023 года:

Как видно, тарифы по FBO, как правило, на 1% меньше, чем по FBS и realFBS. Посмотреть комиссию на свой товар можно здесь. Если в таблице вашего товара не нашлось или он был и пропал, то комиссия составляет 10%. Тарифы также отображаются в личном кабинете селлера на Озон в разделе Товары и цены.

Эквайринг Озон

На маркетплейсе плата за обработку платежей взимается отдельно, потому что эту услугу оказывает банк, который выдал карту покупателю. На Вайлдберриз, для сравнения, она входит в комиссию за продажу.

Банки за свои услуги берут не более 1,5% от цены товара. Эти деньги Озон перечисляет им напрямую, поэтому в аналитике маркетплейса они идут отдельно — в Отчете о перевыставлении услуг.

В SelSup затраты на продажу товара и эквайринг можно посмотреть в любой момент. Вся информация собирается на едином дашборде. Не нужно листать разные отчеты, заходить в личный кабинет селлера и высчитывать затраты.Сервис покажет тариф и общую сумму расходов на продажу за выбранный период. Можно анализировать разные маркетплейсы, магазины, организации и товары.

Посчитать расходы на логистику и хранение

Сколько денег вы тратите на логистику и хранение, зависит от схемы работы с маркетплейсом: FBO, FBS или realFBS. Рассмотрим каждый вариант.

По FBO и FBS Озон стоимость доставки рассчитывается только до склада назначения. Перевозка товара со склада Озон в пункт выдачи заказов выполняется сторонними компаниями, поэтому эта услуга оплачивается отдельно. Она называется последней милей. Подробнее расскажем про нее чуть ниже.

Расходы на FBO Ozon

При продажах со склада маркетплейса селлер передает площадке товары, а дальше Озон сам обрабатывает их, сортирует, упаковывает и доставляет на конечный склад.

Хранение любых товаров на складе Озон стоит одинаково — 25 копеек в сутки за литр, но не больше 50 рублей.

На хранении иногда можно сэкономить. Для сезонных товаров маркетплейс, как правило, обнуляет плату за хранение. Например, с 4 ноября 2023 года до 29 февраля 2024 года можно бесплатно хранить зимние товары для спорта и отдыха. Полный список здесь.

Доставка товара с одного склада на другой стоит от 58 до 1106 рублей в зависимости от объема товара. Также на стоимость влияет индекс локализации: чем меньше расстояние между складом отгрузки и конечным, тем дешевле. Подробно про индекс локализации Озон рассказали в статье.

С 15 декабря 2023 года на FBO доставку Озон действуют следующие тарифы:

Расходы по FBS Ozon

При продажах со своего склада селлер сам собирает товары для отгрузки, упаковывает их и привозит готовые отправления на склад Озон. Маркетплейс берет плату за приемку отправлений и их перевозку.

Хранением товаров занимается селлер. Поэтому в цену нужно заложить расходы на аренду склада — об этом мы уже упоминали, когда говорили про косвенные расходы. Когда товар хранится дома, то затрат нет.

Приемка отправлений. Если селлер отвозит товары на склад сам, то за прием отправлений нужно платить от 5 до 35 рублей в зависимости от точки отгрузки. Вызов курьера стоит 1000 рублей. Бесплтано он может забрать до 10 заказов. Если заказов больше 11, то приемка оплачивается поштучно — по 25 рублей за один заказ. Получается, что для расчета цены товара нужно примерно прикинуть, по сколько отправлений вы будете отгружать. Приемка КГТ — по 11 рублей за 1 кг.

Доставка отправлений. Перевозка заказов обходится селлерам от 70 до 1106 рублей в зависимости от объема отправления.

Стоимость перевозки FBS заказов Озон на декабрь 2023 года:

Последняя миля Озон

Последняя миля Озон — это непосредственная доставка товара в ПВЗ, домой покупателю или в постамат.

При доставке по России последняя миля стоит 5,5% от стоимости товара. Затраты на услугу отображаются в Отчете о перевыставлении услуг, как и эквайринг Озон.

Обратная доставка товара в случае возврата

Когда покупатель отказывается от товара, продавец платит 50 рублей за обработку возврата и еще за обратную логистику. Она стоит так же, как прямая.

Понять, сколько раз придется платить за обратную логистику, помогает процент выкупа. Для каждого товара он свой. Одежду и обувь выкупают реже всего, примерно в 30% случаев, а канцелярию — в 97%, так как мерить ее не надо.

К примеру, если вы продаете женские платья, то процент выкупа будет 30%. Это значит, что из трех заказов два вернутся и только один заберут. Три раза вы заплатите за прямую и два раза за обратную логистику, плюс два раза за обработку возврата.

Расходы по realFBS

По realFBS Озон селлер сам выбирает способ доставки заказов: возит своим транспортом, заключает договор со сторонним перевозчиком или компанией-партнером Озон. В этом случае в цену товара нужно заложить среднюю сумму затрат.

В программе SelSup можно посмотреть аналитику Озон по всем вашим организациям и товарам. В реальном времени можно отслеживать затраты на хранение, обратную и прямую логистику, продажи. Юнит-экономика по товарам рассчитывается автоматически. Никаких сложных вычислений и все в одном месте.

Использовать калькулятор Озон

У маркетплейса есть калькулятор, с помощью которого можно примерно прикинуть свои будущие затраты и сориентироваться в цене. Калькулятор можно найти по ссылке. По сути это таблица. Нужно прописать категорию товара, параметры упаковки, цену, процент выкупа, количество отправлений при отгрузке со своего склада. Для КГТ — отдельная вкладка. Маркетплейс покажет, во сколько примерно обойдется пользование площадкой в целом и по статьям расходов.

Для примера мы взяли Категорию — Личная гигиена, цену товара — 600 рублей и процент выкупа — 80%.

Вот какие результаты получились:

Калькулятор считает только те затраты, за которые он снимает плату. Но, помимо этого, у селлера в продажах на маркетплейсе масса других нюансов. Рассчитать правильно цену можно, только если учитывать все траты. Автоматизация маркетплейсов позволяет легко это сделать. В SelSup можно вносить любые затраты.

Заложить процент на утрату товара и продвижение

Маркетплейс Озон не учитывает две важные составляющие цены — утрату товара и его продвижение. Как ни крути, продажи без этого не обходятся.

Норм, сколько именно нужно закладывать на маркетинг и потери, нет. Как правило, для начала предусматривают 10% от розничной цены товара на потери и 10% на маркетинг, в том числе на участие в акциях. Со временем значения можно скорректировать.

Вручную собрать все свои расходы и посчитать цену товара сложно, особенно во время продаж, когда ситуация постоянно меняется. Автоматизация маркетплейсов поможет держать цены под контролем. Программа SelSup сама считает юнит-экономику товара и с учетом желаемой маржинальности, всех затрат и предлагает продавцу оптимальную цену товара на Озон. Быстро, точно и без усилий.

Сравнить свою цену с ценами конкурентов

Допустим, вы определили оптимальную цену товара. Но это еще не последний шаг. Надо проверить, что предлагают конкуренты. Следует ориентироваться на среднюю цену товара по рынку. Слишком дешево продавать невыгодно, слишком дорого — не будут покупать. Плюс к этому Озон мониторит индекс цен и продвигает карточку товара, если цена лучше, чем у конкурентов.

При анализе конкурентов ориентируйтесь именно на аналогичный товар: по составу, свойствам, внешнему виду. Упаковка тоже имеет значение. К примеру, если такой же товар продавец упаковывает в милые подарочные коробки, а у вас он просто в пакете, разница в цене будет обоснована.

Использовать стратегии ценообразования

Стратегии — это инструмент для динамического ценообразования на маркетплейсе. Их можно использовать после того, как вы определитесь с первоначальной стоимостью товара.

Стратегии Озон

Стратегии Озон бывают четырех видов:

  • Самая выгодная цена. Озон мониторит цены конкурентов на разных сайтах и в магазинах и выставляет на ваш товар самую низкую цену.
  • Самая низкая цена на Вайлдберриз. Озон проверяет цены на аналогичный товар на маркетплейсе Вайлдберриз без учета СПП. Как только там цена снижается, ваша тоже автоматически падает.
  • Самая низкая цена на Озон. Алгоритмы Озон отслеживают аналогичные товары только среди продавцов Озон. Когда цена у конкурента снижается, ваша тоже меняется.
  • Собственная стратегия продавца. В этом случае вы сами выбираете площадки, с которыми нужно сравнивать ваши цены, и проставляете коэффициент изменения цены. Он может меняться в большую или меньшую сторону. Когда цена на аналог изменится, ваш подстроится автоматически.

При добавлении товаров в акцию сначала применяется скидка по стратегии, а потом по акции.

Стратегии SelSup

Стратегии Озон облегчают жизнь селлеров, но минимальная цена не всегда означает выгоду. Ценообразование на маркетплейсах — дело более тоное, чем просто снижать цену. SelSup нацелен на то, чтобы увеличивать прибыль селлеров, поэтому мы используем репрайсер.

Репрайсер — инструмент динамического ценообразования на маркетплейсах с целью максимизации прибыли от продаж. В SelSup применяется пять стратегий ценообразования:

  • Участие в акциях. Программа выбирает только самые рентабельные товары. Автоматически добавляет и удаляет их из акции.
  • Максимизация прибыли. Программа прощупывает рыночные цены, шаг за шагом меняя их и анализируя результаты.
  • Изменение цены по графику — позволяет увеличить прибыль от участия в акциях.
  • Поддержание рекомендованной розничной цены — чтобы не было проблем с поставщиками.
  • Собственная стратегия продавца по заданным показателям маржинальности, прибыли и ценового диапазона.

Розничная цена товара и скидки за баллы Озон

Цена, которую видит покупатель, порой может быть меньше той, что установил продавец. Озон предоставляет покупателям скидки за свой счет. Скидка Озон действует аналогично СПП Вайлдберриз.

Озон дает скидку на товар только в том случае, когда минимум 70% товаров продавца участвует в действующих акциях.

Покупатель приобретает товар по сниженной цене, а Озон потом компенсирует селлеру разницу баллами. Начисленные баллы отражаются в Отчете о реализации в разделе Баллы за скидки.

  • По итогам месяца Озон списывает баллы в счет услуг маркетплейса. Исключение — эквайринг, последняя миля и обработка возвратов — их нельзя оплатить баллами, так как эти услуги оказываются сторонними компаниями.
  • На деньги баллы не обмениваются, за исключением излишка, который остался после оплаты всех услуг.
  • На счет продавца перечисляется сумма за вычетом баллов Озон. Она отображается в Отчете о реализации в столбце Реализовано на сумму. Для декларации по УСН Доходы нужно брать именно ее. Если остаток баллов Озон перевел деньгами, его тоже учитывайте.
  • Итоговый заработок продавца не меняется, так как баллы уменьшают комиссию площадки. Они зачисляются на специальный счет для оплаты комиссий. Техника расчетов изменилась с 1 октября 2023 года.

От цены товара зависят ваши продажи и прибыль. Рассчитывать ее на глаз, надеяться на авось или доверять интуиции рискованно. В бизнесе имеют значение только факты. Автоматизация маркетплейса дает возможность без лишнего труда получать достоверную информацию по продажам, рассчитывать цены и оперативно менять их. Как работает SelSup, покажем и расскажем на видеовстрече. Это бесплатно.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

Акции на маркетплейсе «Вайлдберриз»: плюсы и минусы. Как участвовать в распродажах и не потерять деньги?

Скидки и распродажи — радость для покупателей и головная боль для селлеров. Часто продавцы оказываются между двух огней: с одной стороны — потеря части выручки из-за вынужденного снижения цен, с другой — то же самое, но из-за повышения комиссии за отказ от участия в распродаже. «Вайлдберриз» известен как маркетплейс вечных скидок, и делать выбор приходится часто. Поэтому мы рекомендуем сразу заложить потенциальные скидки в финансовую модель.

В статье расскажем, как работают акции маркетплейса и как участвовать в них, чтобы не потерять деньги.

Как устроены распродажи «Вайлдберриз»

«Вайлдберриз» инициирует акции сам, и участие в них практически обязательно. Продавцов, не принявших условия, обычно ждет рост комиссии, ранее их товары могли просто исчезнуть с сайта на время распродажи. Но со временем условия смягчаются.
Акции проводятся постоянно, условия зависят от оборачиваемости конкретного товара. Распродажи часто стартуют с крупного дисконта. Далее возможны усиления — требуются дополнительные скидки на 10%.

Цены, от которых селлеры должны сделать скидки, фиксируются за несколько дней до старта. При этом уже существующие скидки не учитываются. Если вы и так продавали товар дешевле на 20%, а для участия в акции нужно 15%, дисконт будет делаться от уже сниженной цены.

Распродажи действительно привлекают множество покупателей: Wildberries размещает красочные баннеры на главной странице, создает подборки с заманчивыми цифрами. Бум заказов и выкупов также улучшит позиции карточки в органической выдаче после возвращения стандартной цены.

Может ли «Вайлдберриз» установить скидку без согласия продавца

Короткий ответ — и да, и нет. С одной стороны, маркетплейс это отрицает. С другой — в Оферте есть пункт, говорящий, что «Вайлдберриз» может продать товар по более низкой цене, чем указано продавцом. Но его наличие объясняют тем, что речь идет о скидке постоянного покупателя, которая делается за счет маркетплейса. В любом случае, жалобы на подобное самоуправство маркетплейса встречаются.

С одной из самых громких историй можно ознакомиться на VC.

Как подтвердить участие в акции «Вайлдберриз»

О грядущих акциях вы узнаете из раздела «Новости». Там же сказано, что от вас требуется и что будет за согласие и несогласие участвовать в акции.

акции1.jpg

Как видно из скриншота, точные условия доступны в «Календаре акций». Кликните по названию нужной распродажи и прочитайте описание. Там же вы увидите, есть ли у вас артикулы, подходящие для участия в акции, и сколько их.

акции2.jpg

акции3.jpg

  • загрузить для участия в акции все товары — кликнуть «Добавить все товары в акцию»;
  • загрузить список артикулов — выбрать список товаров.

Кликните по стрелочке, чтобы загрузить шаблон. Заполните колонку «Согласованная скидка, %» или «Новая скидка по промокоду», если это акция с промокодом.

Чтобы убрать скидку, перейдите в раздел «Цены и скидки» > «Отмена скидки», скачайте файл, заполните его и загрузите на сайт. Управление ценами и скидками мы также рассмотрим в отдельной статье.

Анализируйте результаты распродаж и извлекайте из них максимум пользы!

Как участвовать в акциях «Вайлдберриз» с выгодой

Жесткая политика «Вайлдберриз» не нравится многим селлерам. Остается лишь попробовать извлечь максимум выгоды из ситуации. Дадим несколько рекомендаций.

  1. Избавляйтесь от невостребованных товаров. Не обязательно участвовать в акции со всем ассортиментом. Если у вас есть непопулярные товары, акции — хороший повод привлечь к ним внимание. Скорей всего, вы не продадите их за ту цену, за которую хотели, но извлечете хоть какую-то прибыль и не будете платить за хранение. Первые в очереди на распродажу — товары с плохой оборачиваемостью. «Вайлдберриз» рекомендует ставить дисконт на товары с оборачиваемостью более 2-3 месяцев.
  2. Используйте рекомендации. Блок «С этим товаром покупают» заполняется через функцию «Рекомендации». Предлагая со скидкой часть товаров, вы попробуете привлечь внимание к другим, продаваемым по достойным ценам. Например, покупательница может зайти в карточку, чтобы посмотреть на платье и заинтересоваться сумкой в руках у модели. А она уже доступна в соответствующем блоке!
  3. Экспериментируйте с ценой. Метод неоднозначный: селлер может приподнять цену до фиксации суммы, от которой будет необходимо сделать скидку. Такая хитрость очевидна для покупателя: маркетплейс показывает динамику цены в каждой карточке. Но если условия привлекательные, возможно, покупатель это простит.

Если вы сомневаетесь, будет ли вам выгодно участвовать в акции, используйте сервис аналитики WeCheck. Например, можно зайти на вкладку «Тренды» и посмотреть, как у конкурентов коррелируют снижение цен и рост продаж.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *