Как покупатели ищут ваш товар на wildberries
Перейти к содержимому

Как покупатели ищут ваш товар на wildberries

  • автор:

Как самостоятельно продвинуть карточку товара на Wildberries: 6 рабочих способов

Попасть в топ выдачи Wildberries, закрепиться на высоких позициях и не потратить на это гигантский бюджет — звучит не слишком реалистично. Но мы расскажем, какие методы продвижения на маркетплейсе не требуют расходов (не считая рабочего времени) и обеспечат хорошие продажи.

Зачем продвигать карточку товара на Wildberries

Каким бы полезным и качественным ни был ваш товар, покупатели не смогут найти его на Wildberries без грамотного продвижения.

Вот несколько причин, зачем нужно продвигать карточку товара.

1. Конкуренция. Аналогичный товар могут предлагать несколько сотен продавцов, а могут и тысячи.

Например, одежда на Вайлдберриз — традиционно высококонкурентный товар:

Обычно покупатели просматривают первую страницу, иногда заходят на вторую или третью. Поэтому у продавцов, которые не вошли в топ-100 выдачи, шансы на продажу товара невелики.

2. Нерелевантная выдача. В идеале поисковый алгоритм работает так: пользователь вводит запрос и получает выдачу с предложениями, которые максимально ему соответствуют.

Однако далеко не всегда так получается. Например, покупатель ищет солнцезащитные женские очки, а в выдаче видит очки с обычными стеклами, которые не способны защитить от солнца и УФ-лучей:

Причина такой выдачи не в сбое работы поискового алгоритма, а в плохо проработанном заголовке карточки товара и его описании. То есть продавец либо не включил ключевые запросы в описание и характеристики товара, либо решил перестраховаться и включил в описание популярные характеристики, которые не имеют отношения к товару.

В примере выше первая ситуация — продавец просто не заполнил карточку товара:

3. Повышение рейтинга магазина и увеличение продаж. Чем больше продаж и положительных отзывов от покупателей, тем выше рейтинг продавца на маркетплейсе. Рейтинг учитывается алгоритмом при ранжировании, помогает поднять позиции карточки товара в выдаче и увеличить продажи.

Подробно о правилах регистрации поставщика на маркетплейсе, выборе схемы сотрудничества и других нюансах читайте в первой части нашего гайда по Wildberries.

Алгоритм маркетплейса учитывает десятки факторов при ранжировании карточек товаров. В чем-то он схож с ранжированием результатов поисковой выдачи в Яндексе и Google:

  • в топ попадают подробно заполненные карточки, которые релевантны поисковым запросам (аналог текстовых факторов);
  • на выдачу конкретному пользователю влияет географическая близость склада продавца (аналог локальной выдачи);
  • учитываются также социальные сигналы — количество положительных отзывов, рейтинг товара и продавца, соотношение выкупов и возвратов (аналог поведенческих и коммерческих факторов).

Отличительная особенность маркетплейса — попасть и удержаться в топе могут товары, которые постоянно есть в наличии. Для этого нужно рассчитывать оборачиваемость и следить за остатками.

Теперь подробнее о том, как продавец может повлиять на эти факторы ранжирования и самостоятельно вывести карточки своих товаров в топ Wildberries.

Способ 1. SEO продвижение карточки товара

Внедрение в название, описание и характеристики ключевых слов значительно ускорит процесс продвижения товара. Если для продвижения в Яндексе можно ориентироваться на статистику сервиса Wordstat, то на Wildberries есть свои источники поисковых запросов.

Где найти и как оценить поисковые запросы Вайлдберриз

1. Статистика маркетплейса. Wildberries открыл доступ к статистике по популярным запросам. Эта информация позволяет оценить уровень интереса пользователей к тому или иному товару и почерпнуть идеи для расширения товарного ассортимента.

Например, официальные данные маркетплейса показывают, что чаще всего пользователи ищут одежду, аксессуары, чехлы для телефонов.

Отчет можно посмотреть за неделю, месяц или три месяца и при необходимости выгрузить на ПК.

2. Поисковые подсказки Wildberries. Введя запрос в строку поиска, можно посмотреть поисковые подсказки. Так можно выявить конкретные предпочтения аудитории. В примере ниже видно, что в категории «утюжки для волос» пользователи ищут паровые утюжки, утюжки фирмы Philips, титановые утюжки и т. д.

Поисковые подсказки на маркетплейсе могут использоваться для следующих целей:

  • Формирование товарного ассортимента. Особенно это актуально для новых продавцов, которые только определяют свою нишу и подбирают товар с учетом спроса на него и конкуренции на маркетплейсе.
  • Продвижение карточек товара. При заполнении карточки товара ключевые запросы добавляются в название товара и его описание.
  • Расширение семантики. Релевантные ключевые фразы следует прописать в карточке, чтобы получить больший охват аудитории.

Также расширить семантическое ядро поможет поиск по словам-синонимам. Например, поиск можно совершить не по запросу «утюжок для волос», а по запросу «выпрямитель для волос».

3. Анализ результатов поисковой выдачи вручную. Бесплатный, но трудоемкий способ — вбивать по очереди названия товаров в строку поиска Wildberries и оценивать количество предложений. Это поможет определить уровень конкуренции в нише и конкретной товарной категории. Например, по запросу «утюжок для волос» на сервисе показывается 5969 товаров. Значит, эта категория не высококонкурентная и в нее можно заходить.

Такой метод сразу же позволит оценить наполнение и визуальное оформление карточек конкурентов — вам будет, на что ориентироваться в процессе работы над карточками товаров.

4. Сбор и анализ ключевых запросов профессиональными инструментами. Получить подробную информацию о частотности запросов по тем товарам, которые предлагает ваш магазин, можно с помощью специальных сервисов аналитики маркетплейсов (Moneyplace, eComet и других). Кроме частотности они покажут объемы продаж и конкуренцию по ключевым запросам.

В модуле «Продвижение в поиске Wildberries» PromoPult ключевые слова для карточек товаров подбираются автоматически и бесплатно, достаточно дать ссылку на магазин на этапе заведения проекта в систему. При желании можно отредактировать список — удалить нерелевантные ключи или добавить свои, кликая на соответствующие иконки:

Подробная инструкция, как завести проект и запустить продвижение, — здесь.

Анализ ключевых слов на маркетплейсе позволяет продавцам грамотно подобрать товарный ассортимент и понять, какие ключевые фразы нужно вписать в карточку товара, чтобы она соответствовала поисковому интенту пользователя и показывалась высоко в выдаче.

Где разместить ключевые слова в карточке товара

В наименовании товара. Вписываются высокочастотные ключи и дополняются уточняющей информацией, которая отличает товар от аналогичного товара конкурентов. Можно указать цвет товара (для одежды или обуви), действие (для косметических средств), технические характеристики (для техники). Ключевые фразы можно писать через запятую, пробелы или слэши. Вне зависимости от используемого разделителя система будет индексировать вписанные ключи.

В описании товара. Используются ключи любой частотности. Ключевые фразы рекомендуется вписывать так, как этого требуют правила пунктуации. Обратите внимание, что текст должен быть читабельным и информативным. В этом случае система проиндексирует описание.

В дополнительной информации. Алгоритм также индексирует ключевые запросы, добавленные в разделы с дополнительной информацией. Поэтому важно заполнять все пункты, которые раскрывают характеристики товара, и не забывать вписывать ключи.

В вопросы и отзывы необязательно вписывать ключевые фразы, поскольку на данный момент маркетплейс их не индексирует.

Привлечь внимание покупателя, увеличить кликабельность и продажи поможет грамотная проработка визуальной составляющей карточки товара.

Способ 2. Проработайте визуал карточки

Из примера ниже видно, насколько сильно проигрывает карточка со слабым визуальным оформлением:

Ниже перечислим элементы, которые сделают визуальную составляющую карточки информативной и привлекательной для покупателя.

  • Видео. С его помощью можно раскрыть все преимущества товара, показать, как он смотрится со всех сторон.
  • Фото с разных ракурсов. Особенно это касается одежды, обуви, украшений. Это позволяет сформировать у людей правильное восприятие товара и снизить процент возвратов. Возвраты негативно влияют на продвижение карточки и снижают ее позиции в поисковой выдаче.
  • Инфографика. Это может быть таблица размеров одежды и обуви, для техники — таблица с ее характеристиками или обозначениями габаритов, для спортпита — таблица с составом или инфографика о пользе витаминов и т. д.

Обо всех типах контента, который помогает больше продавать на маркетплейсах, читайте в этом обзоре.

Способ 3. Выберите релевантные товарные категории

Большая часть выручки на Wildberries (в среднем 70–80%) идет от продаж пользователям, которые пришли по поисковым запросам. Тем не менее до 30% приходится на поиск и продажи товаров по категориям каталога. Поэтому если товар подходит под несколько категорий, то эту возможность стоит использовать.

Прежде чем выбирать категории для своего товара, проанализируйте категории конкурентов — вручную на поиске Вайлдберриз или при помощи сервиса аналитики маркетплейсов.

Для того чтобы товар попал сразу в несколько категорий, нужно максимально подробно заполнить карточку и проработать раздел «Дополнительная информация». Здесь могут быть такие поля: назначение товара, назначение подарка, действие, тип кожи (для косметического средства).

Укажите назначение товара. Это упростит поиск пользователям по каталогу и позволит добавить ваш товар в дополнительную категорию. Например, для леггинсов в назначении товара можно указать, что они подходят для беременных, в качестве домашней одежды и для больших размеров.

Если зайти в раздел каталога «Женщинам», видно, что товар может попасть в разделы «Большие размеры», «Будущие мамы» и «Одежда для дома»:

Не стоит добавлять слишком много категорий. Оптимально — три-четыре.

Заполните графу «Действие». Например, это подходит для таких товаров, как уходовая косметика. В разделе «Действие» пишем, что крем помогает против морщин, увлажняет и питает.

Эта информация позволит товару попасть в категории «Борьба с несовершенствами» и «Уход за лицом»:

Заполните графу «С товаром рекомендуют». Блок «С товаром рекомендуют» показывается внизу карточки товара и содержит другие аналогичные или комплиментарные товары продавца. Заполнение этого блока — еще одна возможность привлечь внимание посетителей к своему товару.

Например, вот карточка продавца, который предлагает черное платье:

Ниже под характеристиками расположены блоки с промотоварами и рекомендуемыми товарами. В блоке «С товаром рекомендуют» находятся предложения того же продавца, в карточку которого перешел посетитель. Поэтому покупатель, заинтересовавшийся ассортиментом, может посмотреть другие предложения магазина.

Способ 4. Выберите подходящие склады

Поставщики товара выбирают склады по принципу географической расположенности и везут товар на ближайший склад. Однако выбор склада, на котором будет храниться товар, также влияет на ранжирование товара.

Почему это важно для Вайлдберриз: маркетплейс разгружает сильно загруженные склады и загружает те, которые пустуют.

Для того чтобы понять, куда отправлять товар, проанализируйте склады своих конкурентов. Эту информацию по любому продавцу можно посмотреть, например, в сервисе MarketGuru.

Способ 5. Управляйте остатками на складе

Остатки напрямую влияют на ранжирование карточки товара. Алгоритм здесь такой: если у магазина есть товар, который долго лежит на складе и не продается, рейтинг карточки товара понижается, и она показывается в конце выдачи. Кроме того, Wildberries может применить санкции по отношению к продавцу: запретить ему продавать новые товары, принудительно заставить принять участие в акциях и распродавать товар по заниженной цене.

Учитывая все это, продавцу важно следить за оборачиваемостью товара и тщательно планировать, какие остатки по товарным позициям ему необходимы. Подробно об этом мы рассказывали здесь.

Способ 6. Следите за отзывами покупателей и рейтингом товара

В карточке товара показывается рейтинг и отзывы покупателей. Чем выше рейтинг и больше отзывов — тем лучше для продвижения карточки.

При работе с отзывами важно:

  • благодарить покупателей за хорошие отзывы и приглашать ознакомиться с ассортиментом магазина;
  • отвечать на негативные отзывы и выяснять причину, почему не понравился товар. Иногда дело вовсе не в низком качестве товара, а в проблемах логистики самого маркетплейса. Часто снижаются оценки из-за того, что товар был не вовремя доставлен со склада или на складе сделали ошибку и отправили не тот товар;
  • обращаться в техподдержку магазина с просьбой удалить негативные ничем не обоснованные отзывы. Например, если человек ставит товару низкую оценку и пишет просто, что ему не понравилось.

Как самостоятельно продвинуть карточку товара на Wildberries: чек-лист для продавцов

  • Соберите релевантные для товара ключевые слова, опираясь на статистику и поисковые подсказки Wildberries, анализ выдачи и данные сервисов аналитики маркетплейсов.
  • Пропишите ключевые слова в названии, описании и характеристиках товара.
  • Проработайте визуальную составляющую карточки: используйте качественные фото с разных ракурсов, видео, инфографику.
  • Обеспечьте попадание своего товара в релевантные категории.
  • Внимательно отнеситесь к выбору складов, куда поставлять товар.
  • Рассчитывайте оборачиваемость и следите за остатками товара.
  • Работайте с отзывами покупателей и вовремя решайте проблемы.

Wildberries: система ранжирования карточек

Как устроены алгоритмы Wildberries — ответ на этот вопрос хочет получить каждый продавец маркетплейса. Площадка часто меняет логику алгоритма, чтобы минимизировать недобросовестную конкуренцию в виде самовыкупов, накрутки отзывов, переизбытка ключевых фраз в карточках и т.д. Факторы ранжирования, их количество, веса не имеют константы, поэтому Wildberries не разглашает, как строится лента товаров.

Эмпирическим путем — через собственный опыт настройки и продвижения карточек — мы подготовили список факторов, лежащих в основе системы ранжирования Wildberries.

Как покупатель ищет товар на Wildberries

Отыскать нужный товар возможно 3 способами. Первый — выбрать категорию и подкатегорию. Второй — ввести в поисковой строке ключевую фразу, например, «платье женское белое» или «развивающие игры для детей». Третий — применить фильтрацию. Wildberries автоматически выведет товары, учитывая их популярность. Но, используя базовые фильтры, можно отсортировать предложения по «рейтингу», «цене», «новинкам», «срокам доставки», «бренду», «продавцам». В разных категориях покупатели видят еще и дополнительные — «узкие» фильтры: у одежды и обуви — это цвет, размер, длина; у смартфонов — модель, операционная система и диагональ экрана.

Если искать один и тот же товар отличными друг от друга способами и фильтрами, алгоритм Wildberries дает карточкам разные позиции:

Следовательно, для каждого способа и фильтра система маркетплейса использует набор уникальных параметров. За исключением одного — SEO-карточки.

Без SEO-оптимизации люди не увидят ваш товар, как бы они его ни искали — через категорию или поиск. Алгоритм сопоставляет слова из запроса со словами из названия, характеристик и описания карточки.

  • Для названий: не использовать синонимы, наименования сторонних брендов, не указывать, для кого товар — мужчин, женщин или детей.
  • Для характеристик: не упоминать бренды.
  • Для описания: сократить объем запросов, исключив несоответствующие товару. Составить текст не длиннее 5 000 символов.

В августе 2022 года в помощь селлерам маркетплейс выпустил тематический словарь. В нем он закрепил для категорий перечень ключевых слов, которые разрешено добавлять в карточки.

  • Соберите поисковые фразы и разделите на кластеры: высокочастотные — 30%, среднечастотные — 50%, низкочастотные — 20%.
  • Добавьте в название высокочастотные (для ниш с низкой конкуренцией) и среднечастотные «ключи» (для категорий с массовым предложением).
  • Заполните все характеристики. Они влияют на ранжирование по «узким» фильтрам — пол, цвет, размер и др.
  • Wildberries использует описание только для сортировки карточек по ключевым запросам. Укажите не более 3-4 поисковых фраз, чтобы маркетплейс не оценил описание как избыточную оптимизацию и не снизил позиции.

Факторы ранжирования товаров на Wildberries

Эксперты считают, пользователями востребованы 3 фильтра — популярность, рейтинг и цена. В первом задействовано больше факторов ранжирования. Вероятно, поэтому маркетплейс автоматически включает фильтр «по популярности». Он работает, комбинируя между собой, минимум 6 показателей:

1.Оборачиваемость — как быстро товар конвертируется в деньги. Маркетплейсу выгодно продвигать на первые позиции карточки, которые пользуются спросом. Они сгенерируют Wildberries выручку в виде комиссии за продажу и стоимости логистики. По недавней информации маркетплейс отслеживает объем заказов по последним 2 неделям.

Оборачиваемость напрямую коррелирует с запуском рекламы. Кампании (если настроены правильно) дают больший охват карточкам, а значит потенциально увеличивают процент заказов.

2.Динамика прироста объема продаж. По мнению экспертов фактор имеет большой вес. Помимо того, что у товара обязаны быть заказы, увеличиваться должен и суммарный объем продаж. С низкой вероятностью Wildberries поднимет карточки, у которых в течение 2-х недель единичные заказы, или вовсе они равны нулю.

Зайдя на растущую волну, не допускайте «out of stock». Если заказы увеличиваются, а остатки не пополняются, маркетплейс опустит карточку. Wildberries отслеживает, как меняются заказы по разным ключевым запросам.

3.Количество просмотров — чем больше покупателей посмотрело карточку, тем лучше ранжирование. Но существует иная теория, по которой Wildberries смотрит на соотношение переходов и заказов к показам в ленте. По нашей гипотезе для маркетплейса скорее важен высокий CTR, чем как таковое количество просмотров.

Однако интерес к товару может не перейти в покупку, например, из-за плохих отзывов, не информативного описания. Тогда Wildberries снизит вес карточки.

4.Процент выкупа. Wildberries следит за выкупаемостью товаров в разрезе ключевых запросов. Процент выкупа — важный фактор, но его значение ниже, чем «количество заказов». Наблюдения показывают: при низком выкупе, но хорошей динамике заказов карточка идет вверх. Это не говорит о том, что не нужно работать над сокращением доли возвратов. Ремиссионный поток всегда требует дополнительных издержек у селлеров и забирает маржу.

Что предпринять для роста выкупаемости заказов на Wildberries и других маркетплейсах, читайте здесь.

5.Складские остатки. Ваш сток должен пополняться, в первую очередь у товаров-бестселлеров. Продавая одежду и обувь, поддерживайте в наличии разные цвета и размеры. Если вы не производитель, а посредник, рекомендуем формировать сетку из нескольких поставщиков товаров. В случае, когда один поставщик не снабжает запрашиваемым объемом, вашу заявку закроет другой. Еще один факт: у продавцов, запускающих в продажу новые товары, улучшаются позиции карточек.

6.География складов. Когда покупатель вводит запрос, Wildberries смотрит, какой адрес доставки он поставил. Пользователь увидит карточки с самой быстрой для него доставкой. Это значит заказ отправится с ближайшего к покупателю склада. Регион варьирует сортировку карточек:

Второй фильтр — «рейтинг». Wildberries сортирует карточки по количеству и качеству отзывов, оценке товаров. Маркетплейс поднимает позиции товаров с наивысшими оценками. Когда покупателям нравится продукт, они довольны доставкой, значит карточку можно рекомендовать другим пользователям. Хорошие отзывы в связке с высокой оборачиваемостью и выкупом, низкой ценой и быстрой логистикой получат безоговорочное преимущество при любой фильтрации — по популярности, рейтингу или цене.

Если вы когда-либо задумывались о накрутке отзывов, откажитесь от идеи. Бот Wildberries регулярно анализирует отзывы покупателей и удаляет подозрительные комментарии. Ничего другого, как низкие позиции карточек, вы не получите. Вместо этого (при наличии негативных отзывов) решите конфликтный вопрос с покупателем и разберитесь, что произошло. Вероятно, клиент укажет вам на пробелы в контенте, например, на не информативное описание, избыточную цветокоррекцию. Или подсветит слабые места складской обработки или логистики — неверно подобранная упаковка, нарушение товарного соседства, условий транспортировки и т.д. Отрабатывайте любой отзыв вне зависимости от тональности.

Несмотря на то, что оценка и отзывы — главные факторы при ранжировании по рейтингу, они косвенно влияют на сортировку по популярности. Отзывы способствуют принятию решения о покупке, в результате чего растет объем заказов и вес карточки.

Заключительный фильтр — «цена». Маркетплейс дает приоритет карточкам с низкой ценой, так как опирается на характеристики целевой аудитории площадки. С большей вероятностью пользователь приобретет товар с низкой стоимостью. Иногда (но не всегда) он даже готов подождать заказ несколько дней. Но демпинг может сыграть против продавца. Wildberries следит за вашим ценообразованием. Снизив цену до максимально возможного значения в нише, вы получите приоритет в выдаче. Но чтобы потом удерживать позиции, получать заказы, вы будете вынуждены уменьшать цену. Схожий эффект наблюдают селлеры после участия в акции. Их продажи падают, а восстанавливаются только во время следующей распродажи. «Игра с ценой» должна быть оправданной.

Вместо заключения

Маркетплейс не будет афишировать, как устроен алгоритм ранжирования карточек. Раскрыть секрет (хотя бы частично, ведь факторов свыше 1 000) возможно только на практике — продавая и продвигая товары.

В статье мы подчеркнули важность SEO-оптимизации, поделились критериями ранжирования карточек при включении фильтров по «популярности», «рейтингу», «цене». Извлечь максимум выгоды для карточек вы сможете, взяв в работу каждый параметр — объем и прирост заказов, процент выкупа, количество просмотров, стоимость и др.

Проблемы с логистикой будут повышать долю возвратов и провоцировать негативные отзывы, отказ от внутренней рекламы на Wildberries не даст того объема лидов, которые вы можете получить. Качественно подготовленный контент карточки с применением SEO-оптимизации не даст желаемого результата, если конкуренты опережают вас по всем остальным факторам.

Еще больше контента вы найдёте в нашем Telegram-канале. Здесь мы отвечаем на вопросы селлеров, публикуем новости рынка и даём оценку обновлениям маркетплейсов. Как быть и что делать — вы узнаете в Telegram-канале Бета ПРО. Подписывайтесь.

vk

Поделиться:

Особенности работы с сезонными товарами

Как пользоваться отчетом «Аналитика по карточкам товаров» на маркетплейсе Wildberries

Как подготовить поставку товаров по модели FBY на Яндекс.Маркете

Что известно о модели DBS на Wildberries

Штрафы Wildberries для продавцов: актуальный список

Фулфилмент для продавцов Wildberries

«Выше конкурентов»: как устроен алгоритм ранжирования товаров на Яндекс.Маркете

Маркетплейс OZON: как подготовить поставку товаров по FBO

Не только FBO и FBS: обновленный список логистических схем OZON

OZON: как устроена система ранжирования карточек

Гайд для селлеров: как открыть магазин на маркетплейсе Авито

Как подготовить поставку товаров на склад Wildberries (FBO)

Как продавцам Wildberries организовать фулфилмент

«Не только маркетплейсы»: 5 аргументов в пользу собственного интернет-магазина

Главное о нишевых маркетплейсах: преимущества и недостатки площадок

Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.

Где продавать товары в 2023 году. Часть первая.

Повышаем частоту повторных покупок. Инструменты лояльности на маркетплейсах

Как создать продающую карточку товаров на Wildberries

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 2: Меняем работу карточек, склада и доставки

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 1: Причины отказов

Возвратная логистика маркетплейсов Wildberries и Яндекс.Маркет

СберМегаМаркет: как без ошибок собрать заказ по схеме FBS

Возвраты на маркетплейсах: классификация и тарифы OZON, СберМегаМаркета

Правила расчета рейтинга на Wildberries. Как увеличить выкупаемость заказов?

Трафареты OZON: как не потерять бюджет на рекламе

«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться

Маркетплейс Wildberries: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

6 бесплатных инструментов, которые поднимут позиции карточки на Ozon

Сезонный товар на маркетплейсах: как работать с товаром в конце сезона

Маркетплейс Яндекс.Маркет: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

Продвижение на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Аутсорсинг: за или против

Как продавцам улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по схемам FBS и DBS

Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon

Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов

Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам

Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon

СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы

Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники

9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах

Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS

Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS

Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах

Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS

Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина

Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца

Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса

5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году

Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России

Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1

Последняя миля: разбираемся в терминах логистов

Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО

Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора

Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS

Fashion в e-commerce: способы организации логистики

Алгоритм Ozon: факторы и инструменты

Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию

Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?

11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon

FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.

Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia

Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)

Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%

Как покупатели ищут товары на «Вайлдберриз»

Чаще всего на «Вайлдберриз» ищут одежду и обувь, это самые продаваемые товары маркетплейса. По данным исследования «Дата Инсайт» 2020 года «Вайлдберриз» занимает первое место среди онлайн-ритейлеров одежды и обуви в России. Объём продаж маркетплейса в этом сегменте составляет 54%.

  1. Есть два способа найти товар: вбить запрос в поиск или выбрать нужные категории в каталоге
  2. Покупатель может сам изменить выдачу
  3. Ранжирование — это алгоритм, по которому сайт решает, какие товары показать первыми

Есть два способа найти товар: вбить запрос в поиск или выбрать нужные категории в каталоге

Покупатели чаще пользуются поисковой строкой, потому что это быстрее и проще: сайт сам дописывает слова и подсказывает подходящие категории.

Скажем, Маша хочет купить плащ. Она с большей вероятностью введёт в поисковую строку «плащ женский весенний», чем будет двигаться по категориям в каталоге: Женщинам → Верхняя одежда → Плащ.

Покупатель может сам изменить выдачу

Первые несколько карточек всегда занимают рекламные объявления. Остальные результаты сортируются по одной из пяти характеристик — покупатель сам выбирает нужную.

Популярность. Сначала товары, которые покупали чаще всего за последнее время. Чем больше бренд продал бежевых весенних тренчей, тем выше его карточка в ранжировании.

Обновление. Сначала товары, которые появились на маркетплейсе недавно.

Скидка. Сначала товары с самой большой скидкой.

Независимо от сортировки, на порядок карточек в выдаче влияет ещё и ранжирование маркетплейса.

Ранжирование — это алгоритм, по которому сайт решает, какие товары показать первыми

Все критерии распределения поисковой выдачи знает только «Вайлдберриз», но есть известные показатели.

Срок доставки. Быстрее доставка — выше карточка.

Наличие всего размерного ряда. Карточки товаров, где все размеры доступны для покупки ранжируются выше тех, где раскупили хотя бы один размер.

Конверсия в покупку. Если карточку просматривают и покупают товар, она поднимается в выдаче. Если просматривают и не покупают — опускается.

Действия покупателя на сайте. «Вайлдберриз» анализирует информацию о покупателе. Если Маша из Краснодара искала женский спортивный костюм, а потом решила посмотреть кроссовки, в первую очередь ей попадутся карточки женских спортивных кроссовок, которые находятся на ближнем к ней складе.

Ключевые слова в карточке. Чем точнее описание карточки повторяет поисковые запросы, тем выше она в выдаче.

Повлиять на алгоритм ранжирования нельзя напрямую, но можно следить за скоростью доставки и остатками, а ещё обновлять текст в карточке, чтобы он точнее попадал в запросы. Для этого лучше использовать сервисы подбора ключевых слов и SEO-оптимизации.

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Чтобы хорошо зарабатывать на WildBerries, достаточно запустить по восходящей «спирали» продаж хотя бы один товар, который впоследствии станет флагманом. Однако есть одно важное условие: новинка должна «взлететь» в ТОП на WildBerries прямо со старта. Успешно запустить новинку на маркетплейсе и вывести ее в ТОП можно с помощью стратегии «10 шагов», которую мы разберем в статье.

Поскольку формат статьи не позволяет развернуто описать каждый шаг, мы ограничимся детальной дорожной картой, как за пару месяцев превратить новый товар в хит продаж на маркетплейсе.

Чтобы познакомиться со всеми тонкостями технологии успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries, можно купить и пройти тренинг «Реальный WildBerries» На сегодня это лучший обучающий продукт по работе на маркетплейсе.

Хотите получить доступ к тренингу «Реальный WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.

Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».

Шаг 1. Создайте качественные фото и видео и максимально «кликабельное» главное фото товара на WildBerries

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Количество заказов товара зависит от того, насколько качественный визуальный контент вы подготовите для WildBerries. Фото и видео должны создать у покупателя образ, в котором он уже не видит себя без будущей покупки.

Как сделать такой снимок, чтобы победить в «борьбе» фотографий на Wildberries. Кроме того, производству визуального контента посвящено несколько уроков в тренинге «Реальный WildBerries».

Однако самое большое внимание нужно уделить именно главному фото (обложке вашего товара). От него и его KPI зависит практически всё!

Для продвижения новинки на WildBerries очень важен ее CTR — некий числовой показатель, который определяет, как часто покупатели «кликают» по карточке товара. CTR равен отношению числа кликов по фото к количеству его показов.

Чтобы CTR был высоким, главная фотография новинки должна быть яркой, качественной, запоминающейся, а также вызывать эмоцию, показывать товар в действии и т.д. Ваша задача — сделать такое фото товара, которое будет выделаться на фоне конкурентов, но при этом соответствовать требованиям WildBerries.

К сожалению, на текущий момент WildBerries не показывает CTR и не позволяет проводить А/Б тестирования, чтобы выявить наиболее «кликабельную» фотографию. Однако вы можете протестировать изображения самостоятельно. Например, провести A/B сплит-тесты на внутреннем корпоративном сайте.

За счет тестирования фотографий вы узнаете, какие изображения вызывают наибольший интерес у вашей аудитории на WildBerries, а значит, будут способствовать росту продаж товара.

Итак, предположим, что «кликабельное» фото «сделало свое дело», и клиент оказался в карточке товара. Следующая задача — заполнить карточку таким образом, чтобы окончательно убедить покупателя купить ваш товар на WildBerries.

Шаг 2. Качественно заполняйте карточку товара на WildBerries

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Всеми силами увеличивайте конверсию карточки товара на маркетплейсе – так вы получите больше продаж, и товар быстрее выйдет в ТОП на WildBerries.

Конверсия – это отношение числа заказов к числу просмотров карточки товара. Чтобы увеличить конверсию, вам нужно представить новинку в самом выгодном свете. Для этого изучите правила копирайтинга для WildBerries , о которых мы рассказывали в отдельной статье.

Безусловно, самое важное значение внутри карточки имеют фото и видео вашей новинки. Однако текст (продающий текст) вносит практически такой же вклад в продажу товара!

Товар должен иметь «продающий», четкий и понятный заголовок, который будет передавать его суть. В описании товара перечислите его преимущества и выгоды, которые позволят удовлетворить потребности аудитории или решить какие-то ее проблемы.

Кроме того, в описании товара используйте «ключевые» слова, необходимые для SEO-оптимизации. О том, как составить список «ключевых» слов, мы поговорим чуть позже.

Особое внимание уделите визуальному компоненту. Если задача главного фото — привлечь внимание клиента, то фото- и видеоконтент внутри карточки должны детально и всесторонне раскрывать преимущества товара.

Приветствуется размещение фото 360 градусов и видео. Если вы предоставите аудитории возможность ощутить товар как можно ближе к себе, почувствовать его в своих руках, то это наверняка положительно отразится на продажах.

Все секреты заполнения карточки товара мы раскрываем в тренинге «Реальный WildBerries», эффективность которого подтвердили уже несколько сотен партнеров маркетплейса.

Шаг 3. Настройте SEO-оптимизацию для карточки товара

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

WildBerries имеет существенный вес в глазах поисковых систем. При грамотной SEO-оптимизации у вас есть реальный шанс вывести карточку товара в верхние строчки поиска на Яндекс и Google по «ключевым» словам.

Помимо копирайтерского компонента, который мы рассматривали выше, обязательно настройте SEO-оптимизацию. Используйте для этого «ключевые» слова, по которым ваш товар могут искать в поисковых системах.

Статистику ключевых запросов можно определить с помощью инструмента Яндекс.Wordstat, а также с помощью внутреннего инструмента маркетплейса «Как покупатели ищут ваш товар на WildBerries».

Определив наиболее популярные и соответствующие вашему товару «ключевые» запросы, вы сможете использовать их при заполнении карточки товара. Так вы получите поток как внутреннего трафика WildBerries, так и внешнего трафика из поисковых систем.

Закажите SEO оптимизацию для Wildberries

Хотите максимально широкий охват? Правильное семантическое ядро? Качественную интеграцию SEO в карточку? Попасть в десятки категорий и быть максимально высоко на поиске? Закажите профессиональную SEO-оптимизацию.

SEO-оптимизация — это очень сложная, кропотливая, но крайне важная задача. Все нюансы настройки SEO невозможно разобрать в рамках одной статьи, поэтому тем, кому интересно узнать о тонкостях этого процесса, мы рекомендуем тренинг «Реальный WildBerries». Профессиональная SEO-оптимизация разбирается сразу в двух уроках тренинга.

Шаг 4. Отгрузите товар на все склады WildBerries

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Чтобы как можно больше покупателей увидели вашу новинку и приобрели ее, распределите товар по стране пропорционально потребности и спросу вашей целевой аудитории.

Помните, что некоторые склады WildBerries вообще не видны из удаленных от них регионов, да и покупатель не всегда согласится ждать неделю или две, пока ему доставят заказ. Поэтому WildBerries с большей вероятностью покажет клиенту товар, который находится ближе к нему, и доставка которого не отнимет у маркетплейса много времени и усилий.

Поэтому отгрузите новинку не только на «ключевые» склады WildBerries, но и на региональные. Например, 50% товара отправьте на склады, расположенные в Москве, а остальные 50% распределите между другими складами по стране по 5-10-15%.

После запуска товара на WildBerries вовремя подгружайте его на склады, где он заканчивается, чтобы новинка не пропала из поля зрения покупателей. Подсчитывая, сколько единиц товара осталось на складах, полагайтесь не на свою память, а на автоматизированные сервисы аналитики.

Например, с помощью сервиса аналитики WBStat.PRO вы сможете узнать о наличии товара на любом складе WildBerries, а также посмотреть продажи товара и его дефицит на отдельных складах, и за счет полученных сведений построить верную стратегию работы.

Сервис представляет нужную информацию в удобном формате. Просто загрузите на сервис отчеты, предоставляемые маркетплейсом, и получите готовую стратегию успешной работы на WildBerries.

Шаг 5. Запустите товар на WildBerries с минимальной ценой

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Чтобы привлечь внимание покупателей маркетплейса к новинке, запустите товар по привлекательной цене.

WildBerries выбирают покупатели, которые любят экономить, поэтому на этой площадке низкая цена часто «решает». Если ваш товар будет «выигрывать» не только в качестве, но и в цене, покупатель наверняка закажет именно его.

Добивайтесь такой цены на новинку, при которой вы будете оставаться в зоне рентабельности, но при этом иметь высокий оборот в рублях. Так вы максимально увеличите число заказов товара за последние 60 дней и быстро соберете положительные отзывы.

Как только новинка «взлетит» в ТОПе на WildBerries, вы можете поднять цену, но об этом – чуть позже…

Шаг 6. Продвигайте новинку в ТОП на WildBerries через «Рекомендованные товары»

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Рекомендуйте новинку через другие свои товары на WildBerries. Для этого «замкните» трафик внутри бренда, используя настройку «Рекомендованных товаров».

Покажите новый товар покупателям, лояльным к вашему бренду. Даже если клиент изначально планировал приобрести другой продукт, ему может понравиться новинка с отличной фотографией и проработанной карточкой.

Кстати, если Вы хотите узнать все о том, как поднять продажи на WILDBERRIES – рекомендую подписаться на бесплатный Telegram канал: @Astrakov_PRO. Автор проводит очень крутые живые эфиры и вебинары по самым важным и острым темам, разбирает успешные кейсы, делится опытом и секретными фишками. Рекомендую! У участников продажи на WILDBERRIES идут вертикально вверх! Подписаться на канал

На заполнение «Рекомендованных товаров» у вас уйдет не так много времени, но при этом вы привлечете к карточке новинки дополнительный трафик и увеличите ее шансы стать товаром «на миллион».

Шаг 7. Привлеките к карточке товара на WildBerries дополнительный трафик

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Чтобы новинка показала максимальные продажи на WildBerries уже в первый отчетный период, необходимо показать карточку товара наибольшему числу покупателей. Сделать это можно разными способами:

  • расскажите о новинке лояльной к вам аудитории – сделайте рассылку своей клиентской безе. В письме расскажите о товаре и действующей на него скидке;
  • воспользуйтесь инструментами платной рекламы на WildBerries;
  • закажите рекламный ролик у блогера с большой аудиторией или предложите ему новый товар «на пробу» взамен на видеоотзыв в социальных сетях;
  • переведите на WildBerries покупателей с других каналов продаж. Если у вас есть корпоративный сайт или вы ведете страницы вашего бренда в социальных сетях, то можно связать их с карточкой товара на маркетплейсе. В одной из статей мы рассказывали, как сделать связку WildBerries с Инстаграм;
  • покажите, что вашим товаром можно решить какую-то проблему, – расскажите об этом в развернутой и качественной статье и опубликуйте ее в интернете;
  • настройте контекстную рекламу в Яндекс и Google и таргетированную рекламу в социальных сетях.

Даже если в первое время реклама не будет окупаться, не спешите отказываться от нее. За счет искусственного привлечения трафика ваш товар будет максимально быстро развиваться по восходящей «спирали» продаж и «взлетит» в ТОПе на WildBerries, после чего затраты на рекламу окупятся с лихвой.

Однако рекламу есть смысл запускать только в случае, если вы предлагаете действительно высококачественный продукт. Иначе вы лишь «сольете» бюджет на кампанию и получите массу негативных отзывов в карточке товара на WildBerries, в то время как вы заинтересованы совершенно в обратном…

Шаг 8. «Нарастите» положительные отзывы

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Положительные отзывы в карточке товара — это заветные ориентиры, по которым ваш продукт будет выбирать все большее число клиентов. Регулярные положительные отзывы можно получить разными способами, но заказывать и покупать отзывы на WildBerries не стоит.

Не забывайте, что ваша цель — вывести новинку в ТОП на WildBerries и получить реальную прибыль от реальных продаж. Для этого вам предстоит стимулировать положительные отзывы от настоящих клиентов. В одной из наших статей мы перечислили несколько «фишек» для получения «белых» отзывов на WildBerries.

Если коротко, то вы должны какое-то время создавать создаст «WOW-эффект» за счет одновременного снижения цены на товар и повышения его качества. Удивляйте своих клиентов, и тогда отзывы «потекут рекой», а оценка товара покупателями будет стремиться к 5.0!

Положительные отзывы и высокие оценки от реальных клиентов наряду объемом продаж за последние 60 дней выведут вашу новинку в ТОП на WildBerries также быстро, как «ракетный двигатель» выводит спутник на орбиту!

Шаг 9. Поднимите цену на товар и начните зарабатывать

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Итак, вы подготовили профессиональный фото- и видеоконтент для новинки, проработали карточку товара, отгрузили продукт на все склады по стране и пару месяцев продавали товар практически в «0»…

Наконец, новинка «набрала обороты». Число заказов выросло, процент выкупа товара «запредельно» поднялся, и теперь он находится в ТОП-е на маркетплейсе. Кроме того, карточка товара собрала массу положительных отзывов и высоких оценок от покупателей.

Вы показали WildBerries, что ваша новинка – высококачественный и конкурентоспособный товар, и теперь можете поднять цену на нее и начать зарабатывать! Главное, сделать это не слишком рано. Через 5 – 10 недель карточка товара выйдет в ТОП на WildBerries, и вы сможете увеличить свою прибыль в разы, поставив на новинку «интересную» вам цену.

При этом поднятие цены на товар никак не отразится на его позициях в ТОПе на WildBerries. Секрет в том, что при формировании ТОПа маркетплейс учитывает продажи товара за последние 60 дней не в штуках, а в рублях. Если вы сделаете цену выше (в рамках разумного), то характеристики товара только вырастут!

ОДНАКО не забывайте о том, что теперь вам предстоит постоянно «держать планку». Для этого улучшайте продукт, совершенствуйте карточку товара, тестируйте новые способы привлечения трафика, работайте с отзывами и возражениями и т.д. Так восходящая «спираль» продаж будет все шире, товар продолжит расти или надежно закрепится в ТОПе на WildBerries.

Шаг 10. Поднимите качество аккаунта на WildBerries

10 шагов успешного запуска новинки и вывода ее в ТОП на WildBerries

Чтобы новинка и дальше продвигалась в ТОПе на WildBerries, высокий рейтинг должен быть не только у товара, но и у вашего аккаунта в целом.

Регулярно и беспощадно «чистите» ассортиментную матрицу. Избавляйтесь от неликвидных товаров — они «убивают» ваш бизнес на площадке!

При текущей конкуренции на WildBerries даже товары-«середнячки» не дают вам развиваться на маркетплейсе. В идеале сформировать «узкую» ассортиментную матрицу, состоящую только из флагманов и хитов продаж, — товаров, лидирующих по числу заказов и проценту выкупа и приносящих больше всего прибыли.

«Узкая» ассортиментная матрица позволит вам зарабатывать с 10 товаров на WildBerries больше, чем с 1000, и сделает ваш бизнес на маркетплейсе нагляднее, проще и эффективнее.

Чтобы определить флагманы, проведите АВС-анализ на основе аналитики, предоставляемой WildBerries. Анализ легко сделать, воспользовавшись сервисом аналитики WBStat.PRO.

Попробуйте WBStat.PRO бесплатно

Регистрируйтесь прямо сейчас и получите пробную версию на полгода совершенно бесплатно.
Ощутите всю мощь аналитики WBStat.PRO и начните строить
свою новую стратегию успеха на WildBerries уже сегодня!

Выводы

Судьба новинки на маркетплейсе определяется на старте ее продаж. Не упустите момент, работайте строго по технологии вывода товара в ТОП на WildBerries, и вы запустите восходящую «спираль» продаж вашего товара на площадке!

Подготовьтесь к запуску новинки: повысьте качество товара, улучшите его внешний вид, сделайте профессиональные фото и снимите интересное видео для карточки. В первые месяцы на маркетплейсе снизьте цену на новинку до уровня рентабельности, усиленно работайте над конверсией из карточки в заказ, вовремя отгружайте товар и стимулируйте обратную связь от покупателей.

Не ожидайте, что успех «свалится на голову», – ставьте цели и достигайте их! В этом вам поможет тренинг «Реальный WildBerries», 33 уникальных урока которого помогут вам создать идеальный бизнес на WildBerries!

Закажите SEO своей карточки на WILDBERRIES Telegram-канал поднимет продажи на WILDBERRIES

Пора прощаться…

Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:

Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries

Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *