Почему нет продаж на озон
Перейти к содержимому

Почему нет продаж на озон

  • автор:

Что делать, если товар не продается? Как прокачать новую карточку товара на Ozon и Wildberries?

Привет! На связи команда Seller24. Мы — сертифицированный партнер Ozon и Яндекс.Маркет, с 2018 года помогаем селлерам выходить на маркетплейсы и увеличивать продажи. В этой статье поделимся пошаговым планом продвижения товаров в ТОП и расскажем, что делать, если ваш товар не продается.

Завели новый товар, оформили карточку — хочется побыстрее получить продажи. Понимаем и предлагаем решение.

Как продвигать карточки в ТОП? План действий

Поговорили с Виталием, руководителем отдела продвижения Seller24, и составили для вас пошаговый план быстрой (насколько это в принципе возможно) раскачки новых карточек. Сохраняйте статью в избранное и пересылайте коллегам.

  • Получить первичный рейтинг На Ozon с этим поможет инструмент «баллы за отзывы», на WB — аналог самовыкупов. Чтобы не рисковать и не нарываться на штрафы, попросите родственников, друзей и знакомых оформить заказы в разных городах и ПВЗ. В идеале получить около 30 отзывов, но начните хотя бы с 3.
  • Сделать SEO-оптимизацию Нужно собрать семантическое ядро с помощью специальных сервисов типа MPSTATS, отсортировать ключи по частотности и добавить в карточку (в название, описание). Выберите 30-40 высоко и среднечастотных ключевых слов (не словосочетаний!), ни в коем случае не перечисляйте через пробелы и запятые, иначе высокого рейтинга не видать.
  • Выбрать самое кликабельное главное фото товара Протестируйте 3-4 картинки. Чтобы сделать это, запустите отдельные рекламные кампании и крутите каждую из них по 7 дней. После сравните CTR (соотношение кликов к показам) и выберите самое эффективное изображение.
  • Запустить рекламу Не забывайте, что сначала карточки прокачиваются, а только потом начинаются продажи. На WB советуем запускать рекламу и в карточке, и в поиске, на Ozon — и продвижение в поиске, и «трафареты». Эти инструменты дают максимальный эффект в комплексе��
  • Отобрать ключевые слова Когда вы запускаете рекламу по всем фразам, маркетплейс сам подбирает ключи (если по фиксированным фразам, пропустите этот шаг). Их список нужно регулярно просматривать, при необходимости убирать лишнее (что не относится к товару напрямую). Также ключи нужно сортировать по частотности. Важно, чтобы карточка прокачивалась по всем ключам.
  • Запустить новые рекламные кампании Учитываем все данные, которые получили выше — самое кликабельное главное фото товара и релевантные ключевые слова. В тему советуем также прочитать нашу статью про рекламную воронку (ключ к грамотному расходованию вашего рекламного бюджета).
  • Поставить товар на региональные склады Чем ближе склад к локации пользователя, тем выше карточка будет в поиске и быстрее доставка. Это зачастую играет решающую роль при выборе магазина, поэтому таким образом вы точно повысите конверсию в покупку.
  • Поучаствовать в акциях Нужно немного снизить цены — на 10-15%. Разумеется, чтобы не уйти в минус, важно заранее закладывать в стоимость товара размер скидки. Участие в акциях хорошо прокачивает карточки: дает им больший охват и повышает позиции в поиске.

Что делать, если товар не продается?

Спойлер: волшебной таблетки нет. Бизнес — это всегда определенный риск. У большинства продавцов не получается заработать с первой попытки.

Если вы сделали все шаги, описанные выше, а продаж все равно кот наплакал, с огромной вероятностью сам товар выбран неправильно.

Так, одна наша клиентка торговала на Wildberries брюками. Карточки были оформлены отлично, но выхлопа — ноль, в том числе из-за невозможности вложиться в продвижение. В этом конкретном случае мы посоветовали распродать партию в ноль и выбрать товар из другой категории.

Если ваш товар не продается, есть два варианта, что делать:

  • Не снижать цены и ждать чуда Явно не победная тактика. Представьте, что у вас завис товар на 200 тыс. рублей. Планируете продать его с прибылью 20%. Как быстро это произойдет — зависит от карточки, seo, рекламы и так далее. Если не вкладываться в перечисленное выше, можно спокойно ждать и 3, и 4 месяца + платить комиссию за хранение на складе.
  • Сделать скидку, быстрее распродать товар и вложиться в новый Чем быстрее вы избавитесь от неликвида и вложитесь в прибыльный товар, тем быстрее начнете зарабатывать �� Советуем снизить цены примерно на 30%. Участвуя в акциях, получите больше трафика, карточки поднимутся в поиске.

Вернемся к примеру с зависшим товаром на 200 тыс. рублей. Да, вы потеряете на скидках около 60 тыс., зато распродадите товар примерно за месяц или даже быстрее. Сможете сразу вложить деньги в товары-бестселлеры и быстро выйти на хорошую прибыль ��

Ошибаться — это нормально. Многие продавцы далеко не сразу находят тот самый товар и распродают неликвид в ноль или даже в минус.

Можно ли как-то избежать этого и сразу найти товары-бестселлеры? Можно, и мы знаем, как. По просьбам клиентов разработали однодневное обучение по поиску товара, который будет продаваться на миллионы.

Мы проведем вас практически за руку и дадим все необходимые знания и секретные фишки:

  • расскажем про 4 стратегии выбора товара и про одну провальную, которую выбирают 90% новичков
  • объясним, какие товары точно не стоить брать и почему
  • научим анализировать категорию с помощью самых важных метрик
  • покажем стратегии закупки товаров, где лучше покупать: рынки, Китай, Турция и др.
  • раскроем секретные схемы поиска товара на миллионы
  • подскажем, какие документы на товар нужно делать
  • расскажем все про маркировку Честный знак
  • разберем много реальных примеров

А еще дадим очень много бонусов, вот самые вкусные из них:

+ Файл «ТОП-10 ниш, куда можно сейчас войти и заработать»

+ Доступ на 1 месяц к MPStats(аналог проф. тарифа) — 5 самым активным

+ Самому активному индивидуальная консультация с Ручкиным Алексеем (CEO Seller24, ТОП-менеджер из ecom с огромным опытом)

Советуем вам не откладывать решение и пойти на обучение, потому что для первых 10 оплативших действует самая низкая цена — 4 990₽.

2.6K показов
6.3K открытий
14 комментариев
Написать комментарий.

Странная статья. Понятно что для рекламы, но камон.

Что делать, если товар не продается?

Накрутите выкупы через родственников.
Сделайте SEO-оптимизацию. Гуд. Что как к чему не понятно.
Влейте бабки в рекламу.
Про склады единственная дельная и законченная мысль.
Нужно больше рекламы.
Снижайте цены.

Не помогло?
Сливайте товар по минимальной стоимости и вперед забег по второму кругу.

Развернуть ветку

В статье перечислены все реально рабочие инструменты, более того это не только наш опыт. Аналогичные шаги вы увидите и на каналах опытных продавцов.

• Самовыкупы долгое время были супер популярным и рабочим инструментов. Сейчас WB штрафует за это, но делать так, как мы написали можно и нужно, чтобы получить первичный рейтинг.

• Реклама — двигатель торговли. С запретом на самовыкупы стала еще популярнее и востребованнее у селлеров.

• К сожалению, бывают случаи, когда товар плохо продается даже с классными карточками и вложениями в продвижение — иногда из-за конкуренции, иногда из-за спроса. С такой ситуацией сталкиваются многие. Если аудит показывает, что дело в самом товаре, выгоднее действительно распродать его и вложиться в новый — прибыльный.

Почему нет продаж на маркетплейсах? Разбираю ошибки продавцов на OZON и Wildberries

Привет! Я —Даша, руководитель отдела маркетинга Seller24. Наша команда помогает увеличивать продажи на маркетплейсах. Партизански делюсь с вами инсайтами, лайфхаками и свежими кейсами.

Недавно я предложила подписчикам своего telegram-канала прислать любые вопросы по OZON и Wildberries. Они коротко описали проблемы и приложили ссылки на магазины. Разбираю в статье ошибки и реальные кейсы продавцов.

Трачу на продвижение много денег. Как оптимизировать расходы?

«Много уходит на продвижение, но без этого мало продаж. Бренд ещё молодой, только набираем обороты, набираем отзывы. Но все равно реклама это минимум 20%».

Продавец торгует на OZON. В ассортименте магазина супы и влажные корма для кошек.

Посмотрела результаты выдачи по запросу «влажный корм для кошек». Большинство предложений — наборы от 12 до 28 пакетиков.

У селлера, вопрос которого я сейчас разбираю, такие тоже есть. При покупке набора из 12 шт. цена одного пакетика корма — 124₽. При этом аналогичные товары у Hiils и Royal Canin, крупных премиальных брендов, стоят немного дешевле:

• 93₽ за упаковку влажного корма Hills при покупке набора из 12 шт.

• 73₽ за упаковку влажного корма Royal Canin при покупке набора из 10 шт.

Почему я делаю на этом акцент? При просмотре товаров магазина сверху вылезает реклама товаров конкурента с более низкой ценой. Понятное дело, что у них огромное производство и себестоимость одной позиции дешевле, но покупали мало задумываются об этом.

Думаю, что имеет смысл проанализировать ценовую политику конкурентов по нише. Если нужно снизить стоимость, оцените, не приведет ли это к ощутимому уменьшению маржи.

Что касается рекламы, вкладываться в продвижение на регулярной основе — правильное решение. На первых этапах ДРР может быть высокой, это нормально. При грамотной настройке кампаний в будущем расходы заметно снизятся.

Для повышения продаж важна работа в комплексе: реклама, SEO-оптимизация, повышение рейтинга, участие в акциях и поставки на региональные склады.

«Трафареты» на OZON съели весь бюджет, а продаж нет. Как еще продвигаться?

«Включенные трафареты съели весь бюджет, трафареты мне выключили из-за отрицательного баланса. Показы упали с 14 до 1 тыс, продаж нет, продвижение в поиске не даёт результатов. Какие методы ещё использовать — не знаю.»

Селлер торгует на OZON женский бижутерией: сережками, браслетами, цепочками и колье.

Показы сильно упали как раз из-за отключения «трафаретов». Чтобы инструмент снова стал доступен, нужно пополнить баланс. Один из способов быстро сделать это — выкупить свой товар. На OZON это легально, предупреждений и блокировки магазина не будет.

Запустите «трафареты» вместе с продвижением в поиске. Зачастую эти рекламные инструменты показывают более высокую эффективность, когда работают параллельно.

Начните с минимального дневного бюджета. Чтобы не слить его быстро, обращайте внимание на «Индекс видимости». Этот инструмент показывает, насколько оптимальные ставки вы выбрали.

Также важно участвовать в акциях и подключить «баллы за отзывы», чтобы увеличить рейтинг и лояльность покупателей.

Полезные статьи по теме:

Карточка товара попала под пессимизацию на OZON. Что делать?

«Вопрос по карточке товара — беспроводные наушники. Поднимали в поиске, делали выкупы, были реальные заказы, не менее 2 в день. В один момент Озон снял с продажи за использование на карточке товаров логотипа Apple и Android. Их мы добавляли на картинки, чтобы показать совместимость наушников с устройствами. Отредактировали фотографии, восстановили, карточка на 1500 месте, продаж 0, реклама и любые редактирования не помогают».»

Продавец торгует товарами категорий «электроника», «игры и консоли».

Первым делом нужно разобраться с видимостью карточки. Если вы оформляли Premium, посмотрите, что влияет на позицию товара в поиске. Путь к разделу: Аналитика — Товары в поиске — Что влияет на место в поиске.

Предполагаю, что карточка подала под пессимизацию — что-то вроде теневого бана. Выйти из него, сменив категорию, вряд ли получится. У товара не так много отзывов, поэтому будет проще и быстрее создать и раскрутить новую карточку.

Бюджет ограничен, продаж мало. Как развивать свой магазин на Wildberries?

«Работаем на ВБ, вышли пока с одним товаром, распределили на его на 3 склада, переделали фотоконтент, описание, периодически запускаем рекламу, т.к. бюджет очень ограничен пока, а продаж мало.»

Селлер продает на WB женский спортивный топ. Пока это единственный артикул.

Реклама — двигатель торговли. Без нее на маркетплейсах сейчас далеко не уедешь. Советую регулярно запускать рекламу. Это поможет прокачать карточки по ключевым запросам. После этого товар поднимется в выдаче, пойдут органические заказы.

Начните с минимальных ставок. По этой ссылке есть бесплатная готовая стратегия для запуска рекламы в поиске. Также попробуйте автоматические кампании. Для ряда товаров они выходят эффективнее и выгоднее.

Правильно тестировать разные варианты главного фото. Если его можно обновлять довольно часто, то с описанием так делать не стоит. После каждого такого изменения карточка на некоторое время падает в выдаче. Рекомендую пересобирать ключевые слова примерно раз в 3 месяца — под сезон и праздники.

По работе с региональными складами: оцените, откуда чаще всего заказывают ваш товар. Делайте поставки именно туда. Посмотреть разбивку продаж по регионам можно бесплатно на платформе аналитики Seller24.

P.S. Комментарий для хейтеров: подписчики присылали свои вопросы в гугл-форму, где коротко описывали проблему и давали ссылку на магазин. У меня нет доступа к данным по продажам и т.д. Так что я могла использовать только данные в открытом доступе, чтобы посоветовать решение.

Хотите аудит своего магазина и продаж? Кликайте по этой ссылке. Мои коллеги сделают детальный анализ, подсветят ошибки и подскажут точки роста выручки.

Мало продаж на маркетплейсе: ищем причину

Мало продаж на маркетплейсе: ищем причину

Выбрали идеальный товар, подготовили карточки, отгрузили товар на склад, а продаж все нет и нет, или они настолько маленькие, что непонятно, ради чего было выходить на маркетплейс. Расскажем про некоторые частые причины низких продаж.

Полина Смирнова

Эксперт — Полина Смирнова, эксперт по работе на маркетплейсах.

Ваш товар не видят

Внутри маркетплейса покупатель может прийти на карточку товара разными путями. Вот два основных:

    через поиск по маркетплейсу:

Чтобы карточка товара была сверху в поисковой выдаче по маркетплейсу и в категории, нужна хорошая SEO-оптимизация. Особенно это важно для продаж на Wildberries. Нужно подобрать все ключевые слова, по которым покупатель сможет найти ваш товар, и использовать их в описании, наименовании и характеристиках товара.

Ключевые слова бывают широкими и узкими.

  • Широкие — это самые общие запросы, их используют чаще всего. Например, для зонта это «зонт» и «зонт-трость», «зонт мужской», «зонт женский». Они называются широкими, потому что охватывают максимально большой круг товаров.
  • Узкие — самые точные запросы с уточняющими словами. Например, «зонт-трость черный мужской с деревянной ручкой».

Узкие запросы важнее, потому что по ним меньше конкуренция и именно по ним вы, скорее всего, будете получать первые заказы. А широкие работают, когда пользователь не знает, чего точно хочет, вводит просто, например, «зонт» и скроллит результаты выдачи. Такие запросы тоже важны.

На некоторых маркетплейсах можно посмотреть сводку по запросам покупателей за определенный период — это и будут ключевые слова. Вот как это выглядит на Wildberries. Самые популярные сейчас запросы — «кроссовки женские», «футболка женская», «платье женское».

Новые тарифы
для работы на маркетплейсах

Вывод прибыли без комиссии, бесплатная бухгалтерия до конца года

При подборе ключей важно обращать внимание на их частотность — то есть на то, как часто покупатели ищут товар по тем или иным словам, например, сто раз или сто тысяч раз в неделю. Ключи бывают высокочастотными и низкочастотными. Узкие ключи конкретнее, поэтому всегда ниже по частоте, зато именно по ним вас находит целевой покупатель.

Самый простой способ подобрать запросы — зайти в кабинет селлера Wildberries, перейти в раздел «Аналитика» и в раздел «Популярные запросы». Вот как это выглядит для товара «кроссовки». Чаще всего это категория, или категория плюс аудитория (кроссовки женские), или категория плюс цвет (кроссовки белые). «Кроссовки женские» — это широкий запрос, он отражает общие черты продукта. Это также высокочастотный запрос: его вводят очень часто — больше миллиона раз в неделю:

Низкочастотные запросы обычно узкие и ограничивают круг товаров. Например, покупателя интересуют только женские кроссовки Nike. Это отсеивает все остальные варианты:

Более продвинутый способ подобрать ключи — использовать сервисы аналитики маркетплейсов, в них больше информации и показателей, в том числе можно проверять, как работает уже заполненная карточка. У Модульбанка это МаркетМетрика.

Какие товары продавать на маркетплейсе новичку

Один из отчетов МаркетМетрики — «Ключевики» — помогает подобрать ключевые запросы и проверить, как часто по ним искали товары и какие конкуренты уже используют эти ключевые запросы в своих карточках.

Вот как можно использовать такие ключевые слова в описании к карточке:

«Керамическая миска для кошек входит в число лучших мисок в силу гипоаллергенности и веса материала. Если вы думаете, какая емкость лучше всего подойдет для питомца, то стоит выбрать миски для кошек с подставкой: их сложнее опрокинуть и попытаться закопать».

Плохой контент

На маркетплейсе потенциальный покупатель принимает решение исходя из контента в карточке, ведь товар нельзя потрогать и рассмотреть со всех сторон вживую. Поэтому важно добавить в карточку всю информацию, которая поможет решиться на покупку: это качественные фото, видео и инфографика, описание, характеристики. Вот несколько советов:

  1. Укажите ключевые характеристики товара и выгоды от его использования, в том числе в инфографике.
  2. Продумайте возможные вопросы вашей целевой аудитории и дайте ответ на них в описании.
  3. Первое изображение в карточке должно быть самым информативным: товар видно полностью в выгодном ракурсе, инфографика описывает преимущества.

Вот хороший пример заполнения карточки: название попадает в запрос аудитории, на инфографике четко видны преимущества, фото крупное, и товар можно хорошо рассмотреть.

Не та ниша

Товар может быть хорошим, но плохо продаваться, потому что продавец не учел спрос и конкуренцию в нише, цену товара и маржинальность. Вот с какими проблемами может столкнуться селлер.

  1. Товар вообще не подходит для маркетплейсов. Например, вы продаете на Wildberries дизайнерскую обувь ручной работы по цене от 10 тыс. руб., сделали карточки товаров, но продаж нет. Ответ прост: на такую обувь нет спроса, возможно, ее лучше продавать через другую площадку, собственный интернет-магазин и соцсети.
  2. В нише монополист или маленькие обороты. Например, в нише домашнего текстиля будет сложно выйти в топ-10, так как лидеры категории — производства, которые могут обеспечить более низкие цены. Важен и оборот в нише, то есть сколько денег совокупно зарабатывают в ней селлеры. Предпочтительнее категории со средними и большими оборотами — от 1 млн руб. в месяц на продавца. Но имейте в виду, что цифры приблизительные, так как в разных категориях они будут разными.
  3. У вас недостаточно бюджета для работы в выбранной нише. Ниша одежды на Wildberries считается самой конкурентной и сложной, но в то же время и самой прибыльной. Если у вас 30 тыс. руб. на закупку, не стоит продавать одежду. Ведь помимо закупки придется потратиться и на продвижение.

Высокая цена

Еще одна частая причина низких продаж — неправильная ценовая политика. Даже на одинаковые модели цена у разных селлеров может сильно отличаться. Вот селлер с четырьмя звездами и 206 отзывами продает наушники за 890 руб., а рядом другой селлер продает точно такие же, но за 1450 руб. Неудивительно, что отзывов и продаж у второго пока нет.

Банк помогает селлерам. Зачем?

Цена вашего товара на маркетплейсе должна быть конкурентной и в то же время покрывать расходы: закупку, комиссию, логистику, наценку. Еще нужно заложить возможность предоставления скидки. Подробнее о том, как рассчитать юнит-экономику, рассказано вот в этой статье.

Нет отзывов

Все ваши клиенты смотрят отзывы перед покупкой. И если их нет, никто не хочет быть первым и проверять, качественный товар или нет. Еще число отзывов влияет на место карточки в выдаче, потому что чем больше отзывов и хороших оценок, тем больше новых покупок, а значит, тем выше позиции карточки.

Простой способ быстро получить отзывы — попросить покупателей напрямую. Например, положить в упаковку визитку с просьбой и сопроводить ее QR-кодом на карточку товара, чтобы было удобно перейти по ссылке и написать для вас пару хороших слов. Но не обещайте за отзыв скидки и бонусы, это запрещено правилами маркетплейсов. А в карточке товара можно тоже написать что-то вроде «если понравилось — оставьте отзыв».

Еще важно давать обратную связь: отвечать на все отзывы — и положительные, и отрицательные — максимально дружелюбно. Такая стратегия ведет к повторным покупкам. А вот так делать не надо:

Не тот склад

И на Wildberries, и на Ozon действует региональное ранжирование: ваш товар чаще показывают в регионах, ближайших к складу, на который вы сделали поставку.

Зона покрытия складов Wildberries в Москве — вся Россия. А вот если доставить товар на склад в Новосибирске, то покупатели из центральной России его не увидят: зона покрытия новосибирского склада — восточная часть России и Казахстан.

Как обманывают продавцов маркетплейсов

Плюс скорость доставки тоже влияет на ранжирование. Например, в Казань из Москвы товары будут идти дольше, чем у ваших конкурентов, которые хранят часть товаров на складе в Казани. Соответственно, даже при более низких продажах они могут оказаться выше в выдаче.

Товара нет на складе

Логика простая: маркетплейс хочет зарабатывать, деньги он получает с продаж селлеров, а если у вас нет товара на складе, то вы ничего не продадите. Значит, вашу карточку нужно пессимизировать, то есть показывать как можно реже.

И напротив, если у вас высокий процент продаж, оборот карточки и скорость доставки, маркетплейс показывает вашу карточку товара покупателям чаще.

Нужно планировать закупки так, чтобы товар был в наличии всегда. Если товар уже закончился, продвигать карточку товара придется так, как если бы вы создали ее с нуля: завоевывать позиции в выдаче и пользоваться платным продвижением.

Новые тарифы для работы на маркетплейсах

Выводите прибыль на личную карту
до 5 000 000 в месяц — бесплатно,
а далее с комиссией всего 0,5%

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *