Почему резко падают продажи у озон селлер
Перейти к содержимому

Почему резко падают продажи у озон селлер

  • автор:

Почему могут резко упасть продажи на маркетплейсах? Факторы, о которых многие не знают

Иногда бывает так, что в один момент селлеры заходят в карточку товара и обнаруживают неутешительную статистику: продажи шли-шли, а потом пошел резкий спад или продажи прекратились вовсе.

Начинается поиск ответов: может, конкуренты вывели на площадку супертовар или демпингуют? Или у площадки обновились правила? На рынке случился какой-то кризис и снизилась покупательская способность? Рассказываем про основные причины резкого снижения продаж и как это можно быстро исправить.

Основные категории проблем
На падение нельзя повлиять

Маркетплейсы периодически меняют условия для селлеров и выкатывают обновления. Новый интерфейс, особенности выкупа (например теперь на Wildberries некоторым покупателям придется оплачивать возврат товара) или обязательная предоплата могут повлиять на популярность товара среди покупателей.

Если нововведения не устраивают пользователей, они или сокращают количество покупок, или вообще перестают заказывать на маркетплейсах.

Также иногда резкое снижение продаж может быть связано с багами на самом маркетплейсе. Например, 14 марта случилось крупнейшее падение Wildberries. Тогда рухнули внутренние системы площадки, и дневная выручка платформы снизилась в 44 (!) раза, с 424 млн рублей до 9 млн рублей.

Аккаунты не работали ни у пользователей, ни у поставщиков. В подобных случаях как-то повлиять на ситуацию и исправить падение невозможно.

На падение можно повлиять

Если после обновления маркетплейса слетели все настройки в карточке товара и обнулились поля, то нужно восстановить все данные как можно скорее. Основная загвоздка тут в том, что это непросто отследить: маркетплейсы не присылают никаких уведомлений об изменении карточек. Также вы можете попросту забыть, как она выглядела в первоначальном виде.

Чтобы такого не произошло, можно воспользоваться специальными сервисами. Например, в SellerExpert есть удобная функция «Сигналы к действию». Если с карточкой произойдут какие-то перемены, система сервиса автоматически вас оповестит.

Также сервис сохраняет прошлые копии карточек: их можно восстановить в один клик и сразу отправить на маркетплейс.

А еще классно, что внутри сервиса можно настроить уведомления под свои запросы: это могут быть почтовые письма, СМС или рассылка в мессенджерах.

Вот еще некоторые причины резкого падения

  • Поменяли стоимость товара и неправильно рассчитали новую цену.

Продажи шли хорошо, и вам показалось, что за более высокую стоимость потребители тоже купят ваш товар. Но стоит помнить о ценовых сегментах: товар хорошо продается, пока его цена соответствует ценности. Повышение стоимости ведет к смещению ценового сегмента, а значит, зачастую и сокращению количества потенциальных покупателей.А еще, к примеру, теперь на Wildberries покупатели видят график стоимости товара в каждой карточке: когда повышалась цена, когда понижалась. Если они поймут, что условно ваш товар можно было купить за 1000 ₽, то почувствуют упущенную выгоду, и им вряд ли захочется приобрести его за 2500 ₽.

  • На складе закончился товар, а вы не отследили запасы.

Иногда на складе заканчивается самый популярный товар, а других ещё вполне достаточно. В этой ситуации довольно часто приходится ждать, когда закончится что-то ещё, чтобы оформить поставку на склад.

  • Поменяли фото или описание.

Бывает, что селлеры делают ту же инфографику только потому, что это сейчас в тренде. Но такой подход не работает в некоторых нишах или с определенной группой товаров. Если после визуального обновленияили добавления новых ключей в описание продажи упали, лучше вернуть предыдущую версию карточки.

  • Нет работы с ассортиментом.

Нужно время от времени расширять товарную матрицу: маркетплейсы хорошо ранжируют новинки и поднимают их в поиске. Если резко упали продажи, хотя вы не меняли карточку и товара на складе достаточно, подумайте о расширении ассортимента.

  • Активность конкурентов.

Иногда падение продаж бывает связано с активизацией конкурентов. Они могут вливать крупные средства в продвижение, выводить новый конкурентный товар на рынок или завышать ставки в рекламе и продвижении. А еще демпинговать и использовать новые инструменты, которых у вас еще нет (например, OZON Счет или баллы продавца). Чтобы быть в курсе таких событий, нужно регулярно проверять поисковую выдачу маркетплейсов и рекламные блоки в ваших категориях.

Если вы увидели резкое падение продаж какого-то товара или группы товаров (акцент на слово «резкое», потому что плавное снижение спроса может быть связано, например, с сезоном), нужно как можно скорее проанализировать все пункты:

  • в каком состоянии карточка, может, было обновление маркетплейса или поменяли саму карточку;
  • что с запасами товара;
  • что с ассортиментом;
  • что с ценой;
  • как дела у конкурентов и в нише в принципе.

По нашему опыту резкое падение не связано с ситуацией на рынке, пандемией или условными стихийными бедствиями. В основном это либо обновление площадки, либо проблемы с самой карточкой.Будьте внимательны. А чтобы молниеносно отреагировать на изменения, быстро проанализировать ситуацию и оперативно вернуть продажи, используйте SellerExpert.

ТОП-7 распространенных ошибок продавцов на Ozon

Николай Федотов

Почему падают продажи на Ozon? Причин может быть несколько: от неверно оформленной карточки до выбора ниши со слишком высокой конкуренцией. В этой статье мы разберём самые распространенные ошибки селлеров на Озон и расскажем, как их избежать.

Ошибка №1: выйти на рынок без аналитики

Начнём наш ТОП 7 главных ошибок селлеров на Ozon с того, на чём спотыкаются практически все новички. Перед выходом на любую площадку стоит изучить спрос на товар, провести аналитику продаж, посмотреть на количество конкурентов и наличие монополии в нише. Если полагаться на удачу и абстрактные тренды, риск потерять деньги будет слишком велик. Например, пылесосы Xiaomi очень популярны на Ozon: объём рынка превышает 190 миллиардов. Однако SPP (процент товаров с продажами) низкий: 10,8%, а больше половины продаж приходится на ТОП-10 игроков в нише. Многие выбирают для продажи ходовой товар, который занимает первые позиции в выдаче. Но найти выгодные позиции через поиск на сайте маркетплейса – практически невозможно. Несмотря на высокие объемы продаж, такие ниши обычно перегреты, в них слишком много товаров и конкурентов. Другой популярный вариант: выбрать направление, в котором 1 товар-монополист, на который и приходятся все заказы. Что делать: полагаться на цифры, а не на интуицию. Узнать статистику продаж, сезонность, процент селлеров с заказами помогут сервисы аналитики

Ошибка №2: неверно рассчитать цену

Считаете, что лучшая цена – минимальная? Поздравляем, теперь вы знаете, по какой причине продавцы на Озон теряют доход чаще всего. Покупатели редко берут самый дешёвый товар: вдруг с ним что-то не так. В итоге, снизив цену до минимума, вы рискуете увеличить не свои продажи, а конкурентов. Давайте посмотрим на примере. В подкатегории «Подносы» на Ozon активней всего продаются товары в сегменте 203-268₽. За последний месяц было продано 6182 штуки. А вот подносы дешевле 200₽ продаются в 10 раз хуже: за месяц их купили 674 раза. Завышать цену тоже не стоит: если аналоги продаются намного дешевле, то площадка может снизить позицию вашего товара в выдаче. Ваша задача: не уйти в минус и найти баланс между выгодой для себя и актуальным предложением для покупателя, сопоставимым с ценами конкурентов. Что делать: провести анализ цен конкурентов, посмотреть распределение продаж в зависимости от цены, включить все расходы в unit-экономику

Ошибка №3: игнорировать SEO-оптимизацию

Что может уменьшить объем продаж на Озон в разы, так это неправильно оформленная карточка. Без SEO ваш товар не будет попадать во все нужные категории, а любые действия по продвижению – например, реклама на Ozon – будут недостаточно эффективными. С помощью SEO вы можете увеличить количество запросов, по которым будет отображаться товар, в 3-5 раз. А с охватами будет расти и конверсия в продажи. Вот 2 примера с Ozon: вертикальная швабра с ведром. Первая отображается по 117 запросам, а вторая – по 28. Дело не только в ключах, но SEO работает как бустер, кратно увеличивая эффект от всего, что вы делаете. Что делать: оптимизировать карточку товара самостоятельно или обратиться к профессионалам

Ошибка №4: не использовать видео, инфографику и rich-контент

По запросу «крем от морщин» на Ozon выдаётся 11 557 позиций. Это огромное количество товарных карточек, среди которых легко затеряться. Учитывая, что в среднем покупатель просматривает 2-3 страницы или около 100 товаров по запросу, зацепить его внимание вам нужно в первые секунды. И здесь на помощь приходит инфографика, высокое качество фотографий и необычная подача. Вот, например, как выглядит статистика трёх товаров в категории «Перчатки хозяйственные». Первый товар купили за месяц 2802 раза, вторые – 440, а третьи – всего 39 раз. Если инфографика и качественный визуал цепляют внимание покупателя, то rich-контент и видео помогают раскрыть плюсы товара на 100%. Не все читают текстовое описание: гораздо эффективней выделять преимущества с помощью графики. Что делать: изучить товары конкурентов и сделать оформление карточки товара, которое привлечёт внимание покупателей

Ошибка №5: не участвовать в акциях

Для продвижения пригодятся все инструменты, и многочисленные акции маркетплейсов – один из них. Есть общие распродажи: Чёрная пятница, новогодняя, летняя. И специальные акции для селлеров с определёнными категориями товаров. Скидки на маркетплейсах дейстуют почти всегда: это действенный способ привлечь покупателей. Товары, которые участвуют в акциях на Ozon, получают специальную плашку с названием акции и отображаются в выдаче выше, чем товары без акции. Важный нюанс: скидка обычно рассчитывается от средней медианной цены, её нельзя резко повысить перед стартом распродажи. Что делать: заложить от 30% в стоимость товара на акции, отслеживать предложения Ozon и участвовать в активностях.

Ошибка №6: не работать с рейтингом и отзывами

Оценки товара тесно связаны с рейтингом продавца и позицией карточки в выдаче. Если балл низкий, попасть на первые страницы будет очень трудно. Маркетплейсу выгодно продвигать то, что хорошо продаётся и получает высокие оценки. Поэтому карточки с низким баллом всегда оказывают в выдаче ниже. Работа с отзывами – это обязательная часть программы успешного селлера. Негатив стоит отрабатывать, вежливо отвечая и решая проблемы покупателей. В ситуациях, когда рейтинг очень низкий, помогут самовыкупы. Это актуально и для новичков. Положительные отзывы запустят продажи и обеспечат быстрый старт. Что делать: следить за отзывами, отрабатывать негатив, если дела обстоят совсем плохо – использовать самовыкупы

Ошибка №7: не учитывать географию продаж

Чем дальше ваш товар от покупателя – тем ниже будет его позиция в выдаче. В интересах Ozon – обеспечить быструю доставку заказа покупателю. Поэтому важно вовремя поставлять товары на те склады маркетплейса, откуда их заказывают чаще всего. Определить такие склады поможет инструмент «География продаж», который есть в личном кабинете селлера Moneyplace. А поддерживать объем товара на складе поможет нейросеть: там же, в личном кабинете, вы увидите количество товаров, которые нужно поставить на конкретную точку, чтобы продажи шли гладко. Что делать: контролировать остатки на складе, убедиться, что выбрана верная форма и способы доставки.

Как упростить управление магазином

Теперь, когда вы знаете, какие ошибки допускают продавцы на Озон, пора поговорить о том, что делает работу проще. И да, как вы уже догадались, это сервис аналитики Moneyplace. Это не только инструменты для анализа конкурентов и рынка, это ещё и десятки полезных функций, которые помогут вам сэкономить на рекламе, рассчитать поставки и вовремя скорректировать ассортимент. Наш сервис не только анализирует продажи, он автоматизирует важные процессы и упрощает управление магазином. Если вы ещё им не пользуйтесь – попробуйте прямо сейчас! А для тех, кто хочет сэкономить максимум времени, у нас есть услуга «Ведение на маркетплейсах». Мы возьмём на себя все задачи по управлению, а вам останется только получать доход и выбирать товары для расширения ассортимента.

Почему резко падают продажи у озон селлер

С конца февраля до середины марта продажи на маркетплейсах росли во всех категориях. Из-за увеличившегося спроса на одежду и обувь, электронику, бытовую технику, детские вещи многие продавцы не успевали пополнять запасы на складах.

Проблемы с логистикой и длительное ожидание доставок создали иллюзию дефицита, за которой последовала волна новых заказов. Кроме того, изменения на рынке совпали со стартом крупных акций на маркетплейсах: на Ozon и Wildberries можно было купить товары со скидками в честь 8 марта, AliExpress проводил ежегодную масштабную распродажу «328».

Нужно понимать, что ситуация в ритейле сейчас — во многом эмоциональный отклик людей, а не реальное положение экономики. После вспышки «панического» спроса падение продаж — естественная реакция рынка. Многие закупились впрок по более выгодным ценам и временно закрыли потребности в некоторых товарах. Кроме того, из-за снижения платежеспособности, повышения кредитных ставок покупатели начали больше экономить, делать меньше импульсивных покупок.

Низкий спрос — не проблема? Возможности для продавцов

Часть селлеров думает, что начинать продавать лучше в точке высокого спроса — сразу получится привлечь широкую аудиторию. Это не совсем так: сейчас, например, из-за ухода некоторых зарубежных брендов сокращается объем рынка, снижается конкуренция — в таких условиях молодым компаниям проще занять освободившиеся ниши. Кроме того, в точке спада можно:

  • Оценить реальные потребности покупателей. Если к повышенному спросу привели паника и страх дефицита, то сейчас аудитория будет более осознанно и избирательно подходить к выбору продукции. Проанализируйте, какие потребности возникнут у потребителя в ближайшее время, что будет решающим фактором при выборе продукции — исходя из этого подберите нишу.
  • Предложить качественный продукт по конкурентной цене и завоевать лояльную аудиторию. Спрос на товары зарубежных брендов, которые сейчас уже недоступны в России, сохраняется. Кто-то успел закупиться впрок, но многие ищут достойные альтернативы — а значит, замещающие аналоги будут востребованы не меньше. Если вы сможете предложить качественные товары по приемлемой цене, привлечь клиентов будет легко.
  • Вырасти. Падение продаж всегда сопровождается увеличением накоплений покупателей, растет отложенный спрос. Если начать торговлю в точке спада, показатели вскоре вернутся на нормальный уровень — ведь за падением всегда бывает взлет.

RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Выход на маркетплейс в период стагнации: 7 шагов для тех, кто решился

1. Выберите нишу

Изучите реальный спрос потребителей с помощью аналитики в личных кабинетах маркетплейсов или дополнительных сервисов, например, Moneyplace.

Определитесь с категорией, спрос на которую будет держаться в ближайшее время, например, FMCG-товары, одежда и обувь, продукция для детей.

XWAY

2. Ищите местных поставщиков

Если вы сотрудничаете с иностранными компаниями, начните поиски российских партнеров заранее, чтобы не зависеть от поставок из-за границы. Не исключайте возможность ввоза товаров из-за рубежа с помощью параллельного импорта.

3. Подготовьте контент

Сделайте качественные фотографии, грамотно оформите карточки товаров — в условиях сниженной покупательной способности люди тщательнее подходят к выбору продукции. Важно правильно указать характеристики, по необходимости добавить видео. Имеет смысл заказать профессиональную фотосессию — красивые фотографии привлекут внимание покупателей и повысят доверие к магазину.

4. Регулируйте ценообразование

Сравнивайте стоимость аналогичных товаров, выберите корректную стратегию. Для начала можно поставить цены ниже, чем у конкурентов, чтобы получить первые хорошие отзывы — товары без оценок не вызывают доверия у покупателей. Старайтесь не менять цены каждый час, даже если валютный курс «скачет».

5. Не отказывайтесь от продвижения

Яркие рекламные кампании с участием блогеров, например, или участие в акциях маркетплейсов привлекут внимание к вашему магазину даже в условиях сниженного спроса. Не забывайте и про отложенный спрос: покупатели запомнят ваш товар, добавят в избранное и вернутся к нему позже.

6. Контролируйте остатки на складе

Из-за проблем с логистикой есть риск остаться с нулевым стоком. Если видите, что товар быстро раскупают, заранее прогнозируйте поставки, пополняйте склады. Когда нет возможности быстро заказать дополнительную партию, повышайте цену. Важно не допустить падения продаж — это опустит карточку товара в ранжировании поисковика маркетплейса.

ЛК Яндекс Маркет

Личный кабинет маркетплейса — «Яндекс Маркет»

7. Старайтесь делать упор на онлайн-продажи

Физическая розница продолжит сжиматься. Растущая арендная плата и необходимость индексировать зарплаты сотрудников делают офлайн-бизнес гораздо более ресурсозатратным и рискованным. Доля электронной коммерции в России и в мире растет — сейчас имеет смысл вкладываться в работу с маркетплейсами.

Резюме

Если решение выйти на онлайн-платформы совпало с глобальным спадом продаж в ритейле, не спешите отказываться от задуманного или останавливать уже начатые процессы. Распределите ресурсы, найдите надежного поставщика, качественно оформите карточки товаров и не останавливайтесь, если продажи сразу не пойдут вверх. Рост и падение в экономике — это естественные процессы, которые сменяют друг друга постоянно.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Почему упали продажи на Озон? Две причины падения продаж на Ozon. Продажи в Озон селлер. Ozon Selle

Иконка канала Уборка - ваш стиль жизни

Почему падают продажи на Озон. Рассмотрим несколько причин в Озон Селлер. ✅ Наша компания «Волга-премаркет» помогает вам работать на маркетплейсах. ✅ Наши услуги: ▪ ведение личного кабинета ▪ фулфилмент ▪ логистика ▪ импорт товара из Китая и др. ✅ Наш сайт: https://clck.ru/32jrj9 ✅ Мы в Instagram: https://www.instagram.com/volgapremarket ✅ Мы в ВК: https://vk.com/volgapremarket ✅ Яндекс дзен: https://dzen.ru/profile/editor/volgapremarket ✅ https://web.telegram.org/k/#@volgapremarket ✅ Мы помогаем успешно начать товарный бизнес и сделать первые продажи. Маркетплейс для бизнеса — это отличное решение для тех, кто хочет зарабатывать в интернете с минимальными вложениями. #Озон #маркетплейсы #ozon

Показать больше

Войдите , чтобы оставлять комментарии

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *