Как озон ранжирует товары
Перейти к содержимому

Как озон ранжирует товары

  • автор:

Ранжирование на Ozon

Ранжирование карточки товара позволяет покупателям быстро найти наиболее популярные и релевантные товары, а также помогает продавцам увеличить продажи и привлечь новых клиентов. Ранжирование на Озон осуществляется с помощью алгоритмов машинного обучения и анализа данных, которые учитывают множество факторов, таких как цена, оценки покупателей, наличие на складе и т.д.

Если селлер понимает, как работает ранжирование на Озон и какие факторы влияют на порядок отображения товаров, он может оптимизировать свои товары и улучшить их позиции в поисковой выдаче. Это может привести к увеличению трафика на страницу товара и, в конечном итоге, к увеличению продаж.

Алгоритм ранжирования на Ozon включает в себя несколько факторов, которые влияют на порядок отображения товаров на сайте.

Персонализация
Если клиент постоянно заказывает товары у одного селлера, то в выдаче он будет видеть их чаще, чем другие предложения.

Популярность товара
Товары, которые пользуются большим спросом у покупателей, будут отображаться выше на странице результатов поиска

Рейтинг товара
Товары с высоким рейтингом, полученным от покупателей, будут отображаться выше на странице результатов поиска.

Цена товара
Товары с более высокой ценой могут отображаться выше на странице поиска, если они соответствуют другим критериям ранжирования.

Наличие товара
Товары, которые доступны для немедленной покупки, будут отображаться выше на странице результатов поиска

Участие в рекламных акциях
Товары могут быть отображены выше на странице результатов поиска благодаря участию в рекламных акциях Озона

Релевантность запроса
Товары, которые наиболее соответствуют запросу покупателя, будут отображаться выше на странице результатов поиска

Доставка товара
Скорость доставки и товары категории Ozon Express отображаться выше в результатах поиска.

Дополнительные преимущества
Карточки у премиум-продавцов, гарантированной доставкой в день заказа (или на следующий день) и низкой ценой имеют преимущества в ранжировании.

По данным Ozon, вес основных смысловых блоков учитываемых при машинно обученном ранжировании составляет:

49% для популярности (показы, добавление в корзину и избранное)
19% для продаж (конверсия товаров в покупку и количество покупок этого товара)
9% для цен (изменение цены этого товара относительно истории собственной цены и размер текущей скидки)
8% для рейтинга (сам рейтинг товара и количество отзывов на товар)
6% для доставки (сама скорость доставки и то, относится ли этот товар к категории экспресс-товаров)
6% для текстовой релевантности (текстовое соответствие товара запросу)

Таким образом, большая совокупность факторов влияет на ранжирование товаров и ключевую роль в этом играет популярность и количество продаж. Именно поэтому продвижение товара на Озон является необходимым условием успешного бизнеса для селлера.

Команда MarketPRO готова оказать комплексную поддержку в ведении бизнеса на маркетплейс. Подробнее о наших услугах смотрите на сайте

Алгоритм Ozon: факторы и инструменты

Статья «Маркетплейс Ozon: Как найти товарную категорию» ориентирована на новых продавцов и тех, кто только планирует продавать на Ozon. Этот материал найдет отклик среди новых и текущих мерчантов.

Алгоритм Ozon — это факторы ранжирования, которые определяют местоположение товаров в поисковой выдаче. Для старта и роста селлеру нужно:

1. Отображаться в поиске релевантно запросу пользователей;
2. Занимать первые позиции.

На маркетплейсе у покупателей срабатывает модель поведения, аналогично той, что активируется при просмотре офферов в Yandex, Google и др. Поэтому позиция влияет на продажу.

В алгоритм Ozon встроено 80 факторов ранжирования, которые делятся на 5 групп:

1. Поведение пользователей.

Первые позиции занимают те товары, которые, чаще покупаются по конкретному запросу.

2. Количество конверсионных действий: покупка, добавление в раздел «Избранное», просмотры карточки.

Они рассчитываются и суммируются по каждому продукту. По итоговой сумме определяется популярность товара и место в поиске. Зависимость прямая: чем популярнее карточка, тем выше позиция.

Инструменты:

На первый и второй пункт работает маркетинг. Инструментов на Ozon больше 10, и они отвечают за разные цели. В задаче «получить продажу» вам поможет: «Продвижение в поиске на Ozon», «Реклама товара» (на странице категории, в карточках, в поиске), «Реклама вашей акции», «Баннерная реклама».

3. Карточка товара.

От того, как вы заполните поля в карточке, зависит попадание товара в поисковый запрос. На этом этапе продавцы совершают ошибки. Как оказалось, даже прохождение модерации не гарантирует корректный показ. Поэтому первое — соберите фразы, а далее — расширяйте название, характеристики. Здесь вам понадобиться инструмент «Поисковые фразы». Его вы найдете в личном кабинете Ozon. Попробуйте отфильтровать запросы по категориям и типу товаров, затем составить из них как можно больше характеристик.

Инструменты:

Соберите семантику через «Поисковые фразы», определите категорию в каталоге. Если затрудняетесь в выборе, а товар уже продается на маркетплейсе, то выбирайте раздел по аналогии с конкурентами. Укажите точное название товара, увеличьте объем характеристик.

На ваше усмотрение изменяйте текст в «Описании». По данным Ozon слова, использованные в описании, не учитываются алгоритмом. Однако тот контент, который вы публикуете, способен повлиять на исход сделки. Опишите подробно продукт, покупатель не осязает его, а видит только на фотографиях.

  • не используйте Caps Lock (за исключением аббревиатуры), транслитерацию, ссылки;
  • не пишите текст только на иностранном языке;
  • проверяйте грамматику и синтаксис;
  • не включайте в текст узкоспециализированную терминологию (говорите с покупателем на общем языке);
  • придерживайтесь объема текста не менее 150 символов.

4. Маркетинг: ценообразование.

Приоритет в показе получают товары со сниженной стоимостью. Ozon учитывает: расценку на товар, цены конкурентов, участие карточки в акции.

Работать с ценой можно на двух уровнях. На этапе запуска изучите цены селлеров на конкретный продукт и товары в категории. При создании карточки ставьте ее на уровень или ниже рыночной (но не забывайте просчитать экономику выхода на маркетплейс). При старте продаж включайтесь в акции Ozon. Их вы найдете в личном кабинете во вкладке «Продвижение», раздел «Акции». Это могут быть: «скидка», «товары в подарок», «скидка от суммы заказов».

Инструменты:

По работе с ценой мерчанты вовлекаются в акции и Ozon Premium. Но не забывайте о «Карантине цен», в который попадают товары с резким повышением/понижением стоимости. Нахождение в карантине предполагает остановку продаж.

5. Оценка и отзывы учитываются, если по предыдущим факторам у селлеров схожий результат.

Тогда на место карточки воздействуют отзывы и оценки. Логика проста: товары с положительным откликом получат более высокое положение. При этом важно помнить, что отзывы влияют на принятие решения о покупке у продавца.

Инструменты:

Для первых отзывов используйте «Отзывы за баллы» (доступен в личном кабинете). Ozon регулярно модерируют комментарии. Отзыв будет считаться достоверным, если его оставил пользователь, который совершил покупку.

Логистика: Ozon Express.

Ozon Express или доставка день в день. Скорее всего, вы обратили внимание, что на странице первые позиции занимают товары со знаком Express. Однако есть ограничения. Ozon Express пока доступен не для всех категорий. Он ориентирован на свежие продукты питания, детские товары, товары для дома, косметические средства и др. Во-вторых, Ozon Express открыт только жителям Москвы и Московской области. В поиске региональных покупателей не будет товаров, отмеченных знаком Express.

Подведем итоги . Более 80 факторов ранжируют место товаров в поисковой выдачи. Условно их можно разделить на 5 групп: поведение пользователей, конверсии, карточка товаров, маркетинг и ценообразование, оценка и отзывы. Вне зависимости от того, вы только вышли на Ozon или уже давно работаете, вам нужно придерживаться активности в каждой группе. Для новых это сложнее — потребуются дополнительные инвестиции, пока продажи не начались. По мере развития вы будете тестировать разные инструменты и сформируете собственный кейс по заработку на маркетплейсе Ozon.

Еще больше контента вы найдёте в нашем Telegram-канале. Здесь мы отвечаем на вопросы селлеров, публикуем новости рынка и даём оценку обновлениям маркетплейсов. Как быть и что делать — вы узнаете в Telegram-канале Бета ПРО. Подписывайтесь.

vk

Поделиться:

Особенности работы с сезонными товарами

Как пользоваться отчетом «Аналитика по карточкам товаров» на маркетплейсе Wildberries

Как подготовить поставку товаров по модели FBY на Яндекс.Маркете

Что известно о модели DBS на Wildberries

Штрафы Wildberries для продавцов: актуальный список

Фулфилмент для продавцов Wildberries

«Выше конкурентов»: как устроен алгоритм ранжирования товаров на Яндекс.Маркете

Маркетплейс OZON: как подготовить поставку товаров по FBO

Не только FBO и FBS: обновленный список логистических схем OZON

OZON: как устроена система ранжирования карточек

Гайд для селлеров: как открыть магазин на маркетплейсе Авито

Как подготовить поставку товаров на склад Wildberries (FBO)

Wildberries: система ранжирования карточек

Как продавцам Wildberries организовать фулфилмент

«Не только маркетплейсы»: 5 аргументов в пользу собственного интернет-магазина

Главное о нишевых маркетплейсах: преимущества и недостатки площадок

Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.

Где продавать товары в 2023 году. Часть первая.

Повышаем частоту повторных покупок. Инструменты лояльности на маркетплейсах

Как создать продающую карточку товаров на Wildberries

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 2: Меняем работу карточек, склада и доставки

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 1: Причины отказов

Возвратная логистика маркетплейсов Wildberries и Яндекс.Маркет

СберМегаМаркет: как без ошибок собрать заказ по схеме FBS

Возвраты на маркетплейсах: классификация и тарифы OZON, СберМегаМаркета

Правила расчета рейтинга на Wildberries. Как увеличить выкупаемость заказов?

Трафареты OZON: как не потерять бюджет на рекламе

«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться

Маркетплейс Wildberries: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

6 бесплатных инструментов, которые поднимут позиции карточки на Ozon

Сезонный товар на маркетплейсах: как работать с товаром в конце сезона

Маркетплейс Яндекс.Маркет: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

Продвижение на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Аутсорсинг: за или против

Как продавцам улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по схемам FBS и DBS

Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon

Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов

Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам

Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon

СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы

Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники

9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах

Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS

Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS

Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах

Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS

Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина

Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца

Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса

5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году

Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России

Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1

Последняя миля: разбираемся в терминах логистов

Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО

Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора

Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS

Fashion в e-commerce: способы организации логистики

Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию

Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?

11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon

FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.

Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia

Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)

Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%

OZON: как устроена система ранжирования карточек

Вопреки появлению новых и незанятых ниш, уходу зарубежных брендов, количество продавцов и товарных предложений на OZON в действующих подкатегориях растет. Например, в категории «БАДы» в феврале 2022 года зафиксировано 2 069 брендов, спустя год значение уже превышает отметку в 2 800 (данные аналитического сервиса Anabar).

Продавцы OZON конкурируют друг с другом на поиске, где закрепиться в лидерах становится сложнее. Конверсия карточек резко падает, когда они переходят на позиции ниже 10-15 места. Всё чаще селлеры инвестируют в рекламу на поиске, снижают цены, но не получают заветного ТОПа — целевого трафика, просмотров и заказов. Это значит какой-то элемент в их работе не дотягивает до стандартов OZON.

Маркетплейсы не заинтересованы открыто публиковать логику ранжирования карточек. Но узнать, на каком фундаменте работают алгоритмы — возможно. В новом материале мы систематизировали знания об алгоритмах OZON и рассказали, какие факторы встроены в систему маркетплейса, какие имеют наибольший и наименьший вес, а также что предпринять, чтобы вывести товар в ТОП OZON.

Факторы ранжирования товаров на OZON

Алгоритм OZON отличается двуполярностью . Он анализирует контент и результаты продаж продавцов, а также покупательский опыт аудитории маркетплейса.

OZON хочет предлагать каждому покупателю товары, которые они вероятно купят (и вернутся за ними вновь). Чтобы аудитория видела подобные предложения, OZON задает здоровую конкуренцию селлерам. Через систему ранжирования карточек маркетплейс мотивирует продавцов знать потребности своей целевой аудитории, настраивать складскую логистику и доставку на качество и скорость и т.д. Базово в систему OZON включено 6 факторов.

Первый — текстовая релевантность. В 80% случаев покупатель ищет товары по запросам — «шампунь для сухих волос», «мука зеленой гречки» и т. д. OZON прорабатывает тысячи карточек, чтобы показать релевантные. Маркетплейс сопоставляет слова из запроса с атрибутами карточек — с категорией, названием, брендом, характеристиками . Они должны совпасть. Если товар априори отвечает запросу, но в карточке нет ключевых слов, OZON проигнорирует его. То есть на старте работы алгоритма карточки селлеров уже могут не попасть на следующий этап оценки, а значит в поисковую выдачу покупателя.

  • Перепроверять, правильно ли выбрана категория (категории) товаров. Обращаться к примерам конкурентов, если не знаете, что указать.
  • Составлять названия карточек по формуле OZON — «Название товара + Бренд + Ключевая характеристика продукта».
  • Не оставлять ни одну незаполненную характеристику.

В отличие от Wildberries алгоритмы OZON не сканируют описание товара. Оно понадобится вам только при настройке «Трафаретов», но это уже другая тема. О ней вы можете почитать здесь.

  • количество переходов пользователей из поиска в карточку;
  • количество добавлений товара в корзину, в избранное.

Продавцы увеличивают открываемость карточек посредством инфографики. Например, добавляют на неё значок «Play» или Call-to-Action — «Смотри видео внутри», используют яркий (в меру) фон и выделяют предложение среди конкурентов. Даже структурное, информативное описание свойств товара, его сильных сторон на инфографике уже вовлекает клиента и переводит в карточку.

19% — степень влияния продаж карточки на ранжирование товаров. В поиске OZON даёт карт-бланш товарам с высокой конверсией в заказ. Знание о том, как ваш клиент выбирает товар и принимает решение о покупке — ключ к ТОПовым позициям. Что для покупателя ценно: функциональные характеристики продукта, наличие гарантийного обслуживания, бренд, цена? Или скорость доставки? Подготовьте свой список ценностей под конкретный продукт и расскажите о них клиенту через характеристики, описание, инфографику.

Частично мы упомянули еще 2 фактора ранжирования — стоимость товара и корость доставки. Вес цены — 9%, логистики — 6%.

Во-первых, OZON отслеживает, как селлер управляет стоимостью товаров — насколько высоко он занижает или завышает её. Маркетплейс регулярно сравнивает текущую стоимость товара с его историей ценообразования. Предположим, селлер одномоментно снизил цену с 1 499 руб. до 489 руб. и начал продавать товары с отрицательной маржой. Он опередил конкурентов, и карточка вышла на первое место в поиске. Затем продавец повысил стоимость товара на уровень рынка и увидел, что позиция карточки начала падать. Вернуть первенство продавцу удастся, если он поставит еще более низкую цену, чем тогда — ниже 489 руб.

Во-вторых, снижает стоимость товаров и повышает место карточки в поиске участие в акциях. Решив разместить товар в 2 или 3-х акциях, рассчитывайте экономику, поскольку OZON суммирует размеры скидок для одинаковых типов акций (кроме сезонных). В результате вы можете продать в минус.

В-третьих, согласитесь, вы скорее закажите товар (при прочих равных условиях), который заберете из ПВЗ сегодня или завтра, но не через 3-4 дня. Это понимает и OZON. Поэтому карточки категории экспресс-доставки он ставит выше остальных.

Как известно, товары со склада маркетплейса (модель FBO), доставляются быстро — день в день или на следующий день. Но не всем товарам подходит FBO. Задача продавцов альтернативных схем — FBS и realFBS — вывести скорость и качество логистики на уровень маркетплейса. Например, через подключение API-интеграций для быстрого подтверждения сборки заказов и обмена статусами, через установку KPI к складским операциям, через расширение штата или перевод склада на круглосуточный график. Средние и крупные бренды, имея склад и ресурсы, делегируют работу с маркетплейсами фулфилмент-операторам. Так как в системе склада и логистики каждый маркетплейс, модель (FBO, FBS, DBS) — это отдельный проект, под который надо настраивать и дорабатывать интеграцию, в WMS-систему «зашивать» правила сборки, упаковки, маркировки товаров, а затем обучать им работников склада и т.д. Современный селлер — последователь мультиканальных бизнес-моделей и комбинированных схем, поэтому сотрудничество с опытным фулфилмент-оператором — история «win-win», в которой заказы не приедут покупателю (с ближайшего склада) через 3-4 дня.

  • В контенте карточки . Селлеры вводят в заблуждение клиента, размещая недостоверную информацию в описании, характеристиках, фотографиях.
  • В складской обработке и логистике . Покупатели платят деньги, а взамен ждут товар в срок, в полной комплектации, без повреждений, брака. Если склад поздно отгрузил товары на доставку (закончились остатки, пропустили заказ или «не хватило рук»), сроки будут изменены. За своевременность и условия логистики отвечает и служба доставки.

Продавцы мотивируют рост положительных отзывов через инструмент «Отзывы за баллы» или через дополнительные вложения в заказ. Это могут быть открытки, буклеты, где селлеры благодарят клиента за покупку и просят написать честный отзыв о товаре.

Это ещё не всё…

По каждому из 6 факторов OZON выставляет товару оценку. Маркетплейс может её увеличить или сократить, применив повышающие или понижающие коэффициенты бустинга и дебустинга, если продавец попадает под условия:

Список коэффициентов, их значений актуален на дату публикации. OZON обещает добавить новые условия дебустинга: маркетплейс планирует снижать оценки при ранжировании, если продавец нарушает правила OZON, или его рейтинг или рейтинг товара стремительно падают.

Вместо заключения

Ни селлер, ни сервисная компания никогда не узнают, по каким закономерностям алгоритмы маркетплейсов оценивают карточки. В систему заложены сотни взаимосвязанных факторов. Они непостоянны, маркетплейсы правят и дорабатывают их.

  • Заполнять контент карточки, обновлять его посредством аналитики заказов, возвратов и A/B-тестирования.
  • Создавать инфографики. Скоро выпустим статью, где покажем антикейсы — примеры непродающих инфографик. Подпишитесь на рассылку, чтобы первыми получить материал.
  • Не снижать стоимость товара до минимально возможного значения, которое вы не перекроете ещё более низкой ценой.
  • Анализировать выкупаемость заказов. При низком выкупе, негативных отзывах о доставке проведите аудит складских и логистических операций (для продавцов модели FBS или realFBS). Если нарушения на стороне маркетплейса, оцените экономическую целесообразность размещения товаров на складах площадки.
  • Подключите инструмент «Отзывы за баллы».
  • При возможности кастомизируйте заказы: говорите покупателям «спасибо» и просите их писать отзывы и ставить оценки.
  • Становитесь участником программы «Premium».

Ещё больше советов по оптимизации карточек и выходу товаров в ТОП мы расскажем во время бесплатного аудита вашего интернет-магазина на OZON. Вы отправляете нам ссылку на магазин, а в ответ получаете полноценный чек-ап — от контента карточек до ценообразования и рекламы. Оставьте заявку по ссылке, чтобы узнать сильные и слабые стороны, а также зоны роста вашего магазина на маркетплейсе OZON.

Еще больше контента вы найдёте в нашем Telegram-канале. Здесь мы отвечаем на вопросы селлеров, публикуем новости рынка и даём оценку обновлениям маркетплейсов. Как быть и что делать — вы узнаете в Telegram-канале Бета ПРО. Подписывайтесь.

vk

Поделиться:

Особенности работы с сезонными товарами

Как пользоваться отчетом «Аналитика по карточкам товаров» на маркетплейсе Wildberries

Как подготовить поставку товаров по модели FBY на Яндекс.Маркете

Что известно о модели DBS на Wildberries

Штрафы Wildberries для продавцов: актуальный список

Фулфилмент для продавцов Wildberries

«Выше конкурентов»: как устроен алгоритм ранжирования товаров на Яндекс.Маркете

Маркетплейс OZON: как подготовить поставку товаров по FBO

Не только FBO и FBS: обновленный список логистических схем OZON

Гайд для селлеров: как открыть магазин на маркетплейсе Авито

Как подготовить поставку товаров на склад Wildberries (FBO)

Wildberries: система ранжирования карточек

Как продавцам Wildberries организовать фулфилмент

«Не только маркетплейсы»: 5 аргументов в пользу собственного интернет-магазина

Главное о нишевых маркетплейсах: преимущества и недостатки площадок

Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.

Где продавать товары в 2023 году. Часть первая.

Повышаем частоту повторных покупок. Инструменты лояльности на маркетплейсах

Как создать продающую карточку товаров на Wildberries

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 2: Меняем работу карточек, склада и доставки

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 1: Причины отказов

Возвратная логистика маркетплейсов Wildberries и Яндекс.Маркет

СберМегаМаркет: как без ошибок собрать заказ по схеме FBS

Возвраты на маркетплейсах: классификация и тарифы OZON, СберМегаМаркета

Правила расчета рейтинга на Wildberries. Как увеличить выкупаемость заказов?

Трафареты OZON: как не потерять бюджет на рекламе

«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться

Маркетплейс Wildberries: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

6 бесплатных инструментов, которые поднимут позиции карточки на Ozon

Сезонный товар на маркетплейсах: как работать с товаром в конце сезона

Маркетплейс Яндекс.Маркет: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

Продвижение на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Аутсорсинг: за или против

Как продавцам улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по схемам FBS и DBS

Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon

Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов

Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам

Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon

СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы

Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники

9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах

Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS

Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS

Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах

Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS

Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина

Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца

Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса

5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году

Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России

Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1

Последняя миля: разбираемся в терминах логистов

Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО

Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора

Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS

Fashion в e-commerce: способы организации логистики

Алгоритм Ozon: факторы и инструменты

Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию

Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?

11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon

FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.

Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia

Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)

Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%

Алгоритм ранжирования Ozon: как формируется товарная выдача на маркетплейсе

С каждым годом лидирующая позиция маркетплейсов становится все более четкой. Продавцам приходится сотрудничать с несколькими агрегаторами одновременно, чтобы компенсировать потери от отсутствия собственной площадки.

В новой статье поговорим о том, как формируется товарная выдача на Ozon. Разберемся в особенностях алгоритма ранжирования и дадим советы по улучшению позиций карточек товаров на одном из крупнейших маркетплейсов России.

Что такое алгоритм ранжирования

Алгоритм ранжирования — система, которая упорядочивает результаты по определенной формуле. К примеру, на ранжирование страниц в Google и Яндексе влияют сотни отдельных микрофакторов. Чем больше баллов набирает определенный URL, тем выше его позиция.

Ранжирование на маркетплейсах — болезненная тема для многих продавцов. Далеко не все селлеры могут найти закономерности в рейтинге карточек товаров. Соответственно, не всегда получается рассчитывать на хорошие продажи.

Точная модель ранжирования каждой площадки охраняется как коммерческая тайна, но некоторые подробности можно узнать из профильных исследований и собственных наблюдений. Иногда продавцам удаётся «взломать» алгоритм и получить преимущество в органической выдаче.

Таких примеров очень мало, потому что алгоритмы постоянно развиваются и со временем число факторов, которые они учитывают, увеличивается. Продавцам остается только подстраиваться под новые условия и менять подход к оптимизации контента.

Селлеры, которые выходят на маркетплейсы, часто уделяют внимание факторам, не влияющим на продажи. Главная проблема в том, что иногда даже эксперименты не помогают обойти конкурентов и «взломать» алгоритм ранжирования.

Агрегаторы товаров не заинтересованы в том, чтобы все продавцы поняли, как система присваивает рейтинг карточкам товаров и оптимизировали их определенным образом. Алгоритмы делают так, что селлеры снижают стоимость товаров, чтобы получить несколько дополнительных продаж и на этом эксперименты завершаются.

В некоторых случаях оптимизация не влияет на результативность магазина, потому что часть агрегаторов фокусируется исключительно на низкой цене. Можно сколько угодно улучшать фотографии, контент и мотивировать пользователей на публикацию отзывов, но пользы от этого будет мало.

Исследователи маркетплейсов много раз сообщали о том, что Wildberries придерживается такой тактики в работе алгоритмов ранжирования. Пока продавец не «уронит» цену по максимуму, получить внимание клиентов будет сложно.

Wildberries запоминает самую низкую планку по стоимости и пока цифра не будет ниже хотя бы на несколько копеек, выйти в ТОП не получится. Многие агрегаторы товаров заточены под искусственное увеличение прибыли и это сильно усложняет жизнь продавцам.

Кроме стоимости на ранжирование сильно влияет статус товара. Если он только появился на маркетплейсе, то модели показа будут отличаться в зависимости от особенностей площадки. Например, Wildberries первые несколько дней после старта продаж часто показывает новые карточки в результатах поиска.

Это связано с тем, что клиенты могут среагировать на новинку и количество заказов резко увеличится. Потенциальные покупатели крайне редко ходят дальше 2-3 страницы результатов поиска и если они увидят новый продукт, вероятность оформления заказа увеличится.

Ozon в этом плане придерживается более умеренной стратегии. Новые позиции в каталоге получают место в средних рядах. Очень редко можно встретить новинку на первом месте в релевантной категории. Это связано с тем, что у маркетплейса нет данных по продажам товара.

Агрессивно продвигать новинки не всегда выгодно, но иногда эта стратегия помогает значительно увеличить финансовые показатели магазина. Алгоритмы маркетплейсов внимательно следят за успехами продавцов и могут дать бонусы в показах для карточек, которые демонстрируют хороший результат.

Рассчитывать на стабильную работу алгоритма ранжирования не стоит, потому что на него влияет большое количество переменных. Иногда происходят ситуации, когда карточки резко теряют высокие позиции. Это происходит из-за экспериментов для улучшения качества товарной выдачи.

У каждого маркетплейса своя система ранжирования товаров в категории, но эксперименты периодически проводят все площадки. Алгоритмы собирают данные и анализируют поведение клиентов. А дальше специалисты смотрят, можно ли внести изменения в основную формулу и добавить несколько переменных.

Не секрет, что каждый маркетплейс бережно относится к сохранению истории взаимодействия продавца с площадкой. Это нужно для того, чтобы сравнивать показатели за разные периоды времени и принимать решение о снижении или повышении приоритета отображения карточек в результатах поиска.

Чем больше у продавца положительных сдвигов, тем выше шансы на получение дополнительных бонусов в ранжировании. У селлеров есть инструменты с помощью которых можно частично изменить ситуацию, но конечное решение всегда принимают алгоритмы.

На рынке маркетплейсов существуют компании, которые на постоянной основе занимаются оптимизацией карточек и «взломом» алгоритмов. Покупать секретные формулы не стоит, лучше изучать работу системы ранжирования на своём опыте и проводить эксперименты.

Маркетплейсы не всегда положительно относятся к нестандартной активности продавцов. Поэтому стоит заранее подготовиться к трудностям, если есть чёткая уверенность в том, что эксперименты помогут обойти другие магазины в борьбе за внимание клиентов.

Почему продавцам стоит вникать в алгоритмы

Если удастся понять, как именно работает алгоритм ранжирования, это поможет вывести карточки в ТОП и зарабатывать больше без расходов на рекламные кампании. Все селлеры хотят получить ключ к «сердцу» маркетплейсов.

Тратить время на анализ алгоритмов ранжирования стоит потому что можно получить преимущество перед другими продавцами и выводить в ТОП карточки с минимальными усилиями.

Проблема в том, что нет гарантий достижения нужного результата. Можно потратить много месяцев на анализ ситуации, найти слабое место алгоритмов и применить информацию с пользой для своего магазина. А через день маркетплейс внесет изменения и система перестанет работать.

Вникать в работу алгоритмов ранжирования стоит потому что:

  • можно лучше понять принцип работы площадки;
  • получится оптимизировать карточки с минимальными расходами;
  • появится возможность быстрее закрепиться на новой площадке;
  • конкурентам придётся тратить деньги на борьбу;
  • можно увеличить показатели магазина за короткий срок.

Многие продавцы мечтают победить систему в момент выхода на маркетплейс и получить сотни или тысячи заказов без расходов. Добиться такого результата получается не у всех.

На рейтинг карточки товара в результатах поиска влияет большое количество факторов и не все продавец может изменить даже при желании. Не стоит забывать о том, что агрегаторы заинтересованы в увеличении прибыли и забота о доходе продавца находится не на первом месте.

Даже минимальное влияние на алгоритмы не должно становиться причиной для отказа от экспериментов. Если карточка стабильно приносит заказы, её лучше не трогать. А вот с менее успешными страницами стоит постоянно работать и следить за показателями.

Иногда один маленький шаг помогает значительно увеличить активность клиентов и получать больше заказов с минимальными расходами. Ради таких бонусов однозначно стоит тратить время на эксперименты.

Продавцам с небольшим количеством товаров, у которых нет собственной инфраструктуры и бюджета на рекламу, лучше сконцентрироваться на анализе алгоритмов ранжирования. Это поможет повысить эффективность работы и увеличить доход.

Анализ и эксперименты — это хорошо, но не стоит забывать о базовых процессах. Клиенты не любят, когда им приходится долго ждать отгрузку посылки или доставку недостающего товара для полного комплекта.

Заниматься «взломом» алгоритмов ранжирования стоит только когда бизнес-процессы отлажены до идеального состояния. И система работает с минимальным участием сотрудников магазина.

Как Ozon ранжирует карточки товара

Мы уже говорили о том, что у каждого маркетплейса свои особенности. И формула успеха на Ozon будет неактуальна для Wildberries и наоборот. Хотя «ядро» у всех агрегаторов товаров одинаковое — фокус на продажах. Поэтому общие черты есть на всех площадках и это можно использовать.

Не всегда стоит тратить время на поиск секретного фактора ранжирования, который позволит получать стабильный поток заказов на постоянной основе. К примеру, на товарную выдачу Ozon влияют не только внешние факторы, но и персонализация.

Каждый авторизованный пользователь видит результаты поиска с учётом персонализации. Например, если клиент каждый месяц заказывает товары у одного продавца, то в выдаче он будет видеть их гораздо чаще, чем предложения других селлеров.

В отличие от других маркетплейсов, «Озон» выбрал политику прозрачности. Поэтому в справочном разделе можно найти много полезной информации о том, как работает поиск по товарам и советы по увеличению эффективности карточек для продавцов.

Поиск на Ozon состоит не только из алгоритмов ранжирования. В него также входит система распределения трафика и определения качества предложения. На позицию карточки в результатах поиска сильно влияет оценка привлекательности на основе накопленной статистики.

Предположим, что существует модель персонального компьютера за 50 000 рублей, которая успешно продаётся и пользуется спросом у клиентов. Она есть в наличии у 10 продавцов, но большую часть заказов получают трое из них. На это может влиять процент успешных доставок — у селлеров гораздо меньше возвратов по сравнению с конкурентами.

И вот на рынке появляется ещё один продавец с аналогичным предложением и более низкой стоимостью. Очевидно, что у него есть шансы на получение доли заказов, но с этого момента алгоритмы запомнят низкую цену и вывести карточку в ТОП без нужной цифры будет сложно.

Позиция товара в результатах поиска сильно влияет на объём целевого трафика и количество продаж. Большую часть конверсий получают карточки, которые располагаются на первых местах. Пользователи крайне редко листают дальше 2 страницы выдачи.

У Ozon есть собственный алгоритм, который определяет качество товарного предложения на основе стоимости, характеристик товара и скорости доставки. Если к продавцу нет претензий по всем критериям, его предложения могут получить преимущество в ранжировании.

Один из главных критериев качества алгоритма ранжирования Ozon — высокая скорость адаптации под изменения. Маркетплейс уделяет много внимания обновлению системы для быстрой реакции на действия продавцов. Если селлеры манипулируют ценой, чтобы получить больше заказов, алгоритмы проанализируют ситуацию и специалисты площадки могут внести изменения в ранжирование.

Общая схема работы товарного поиска на Ozon состоит из 5 основных этапов:

  1. Формирование запроса и отбор предложений. Система анализирует контент карточки и если он соответствует запросу клиентов, а у алгоритмов нет претензий, она может попасть в список релевантных результатов.
  2. Базовое ранжирование. Алгоритм проверяет качество всех результатов, которые являются релевантными заданным условиям. Система выбирает 1 000 наиболее качественных карточек.
  3. Оценка вероятности покупки. Система анализирует предложения и определяет вероятность успешного оформления заказа для каждого товара.
  4. Бустинг и дебустинг. Если у карточки есть дополнительные бонусы, они повлияют на конечную позицию. Противоположная ситуация возникает в случае наличия понижающих условий.
  5. Формирование выдачи. На экране появляется список из 1 000 товаров, которые система считает наиболее релевантными. Если пользователь долистает до конца списка, появится ещё 1 000 товаров.

Все промежуточные этапы ранжирования осуществляются без участия пользователя. Он просто вводит запрос в поисковую строку или выбирает категорию и через секунду на экране появляется готовый список. Потенциальный клиент не представляет, сколько операций выполняют алгоритмы, чтобы сформировать готовый ТОП.

На каждый из 5 этапов влияют десятки или сотни своих микрофакторов. Чем больше условных баллов наберет карточка на каждом этапе, тем выше будет её позиция в итоговом рейтинге.

Можно с уверенностью сказать, что сильнее всего на ранжирование влияет текстовая релевантность. Если в контенте товара нет данных, которые совпадают с запросом пользователя, то карточка не будет участвовать в борьбе за высокие позиции.

На ранжирование также влияют:

  • рейтинг товара;
  • более 100 свойств продукта;
  • доставка;
  • продажи;
  • повышающие или понижающие факторы.

Главная задача продавца — получить максимальный рейтинг в глазах алгоритмов Ozon для каждого товара. Добиться такого результата для всего ассортимента будет сложно, но 30-50% карточек вполне реально оптимизировать и получать стабильные заказы.

Особое внимание стоит уделить факторам бустинга, который могут значительно увеличить рейтинг карточки и вывести её в ТОП даже при наличии проблемных мест по определенным критериям оценки качества.

Бустинги суммируются только при отсутствии взаимоисключений. Чем больше повышающих факторов, тем выше будет конечный рейтинг предложения. Поэтому стоит использовать все возможности для получения дополнительных баллов.

К примеру, Ozon даёт преимущества в ранжировании карточкам продавцов с:

  • наличием услуги Premium;
  • гарантированной доставкой на следующей день;
  • низкой ценой.

Если есть возможность поставить низкую стоимость и не работать в убыток, стоит использовать этот инструмент. Но нужно быть готовым к тому, что конкуренты могут поступить также. И восстановить прежние показатели будет возможно только при ещё большем снижении цифр.

На ранжирование карточек влияет большое количество факторов, но если они хорошо оптимизированы по всем критериям, которые учитывает Ozon, то получить долю заказов вполне реально.

Советы по увеличению продаж:

  1. Сфокусируйтесь на текстовой релевантности. Создавайте оптимизированные описания для карточек и заполняйте таблицу атрибутов продукта.
  2. Сделайте качественные фотографии. Можно оформлять медиаконтент по уникальному шаблону и привлекать внимание к предложениям в товарной выдаче.
  3. Выбирайте правильную категорию. Если у карточки нет соответствия товар-категория, она не получит высокие позиции в выдаче.
  4. Установите оптимальную цену. В карточке «Озона» показываются аналогичные предложения с более выгодной стоимостью.
  5. Реагируйте на отзывы. Отрицательные комментарии — норма, но их должно быть намного меньше, чем положительных.
  6. Используйте рекламные инструменты. Они могут дать преимущество, если не удалось получить оптимальный результат штатными средствами.

Маркетплейсы предлагают разные программы лояльности для продавцов и в них обязательно стоит участвовать. Они дают преимущество в ранжировании и помогают добиться успеха даже без резкого снижения цены.

Ранжирование на маркетплейсах вызывает много вопросов среди продавцов, но иногда формула успеха может быть очень простой. Главное не привыкать к стабильности и работать с фокусом на будущее. Тогда любой кризис можно будет пережить с прибылью.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Как правильно заполнять и когда сдавать налоговую декларацию по УСН за 2023 год

В современном мире ведения бизнеса упрощённая система налогообложения (УСН) стала одним из самых популярных и удобных налоговых режимов для предпринимателей.

Как продавать на Ozon со своего склада

Бизнес на маркетплейсах может приносить большой доход. Но для этого нужно учесть нюансы работы с площадкой. В том числе схему.

Как продавать изделия ручной работы на маркетплейсах

Практически любое хобби можно монетизировать, тем более, что мода на товары ручной работы набирает обороты. Из статьи вы узнаете, как.

Как самозанятым стать ИП

Узнайте, как перейти с самозанятого на ИП, какой налоговый режим выбрать перед открытием ИП. Читайте, как самозанятому сняться с учета.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *